第二天很早我就到了公司，到那的時候發現夏琪也已經到了那裏。這一刻我明白夏琪能從一個小鎮姑娘，成為公司業務部門的副經理，還是有一定的道理的，早起的馬兒有草吃，看來還是不假的！騎上自行車，離開了恒遠公司，我直奔友誼路橋下的那家叫鼎峰的房地產公司。前幾天我就關注上了這家公司，我看到他的項目還有半個月開盤，可是他們現在還沒有做一些相關宣傳。我在網上查了一下，發現他們隻是在網上發了一條8月即將開盤的帖子，然後就是在平麵媒體周海晚報上做了一條豆腐塊一樣的消息，宣布現在可以提前預訂，並能享受1個點的優惠。每天下班我路過那裏，都看到整個售樓處都很冷清，能夠看得出來這樣的宣傳效果並不理想。此時的房子產業並不是太冷清，鼎峰的房子我也去看了，房子設計還是不錯的，出現這樣的場麵隻能由一個原因，那就是宣傳不到位，群眾看到你這裏很冷清，也都不願意來這裏看了，畢竟挨著的地塊有好幾家房地產項目！群眾都有一種從眾心理，看到別人說哪家好，就一窩蜂的去那家！已進入售樓大廳，果不其然很是冷清，隻有幾個售樓員在大廳裏坐著，我進去之後，幾個售樓員一窩蜂的跑過來。“先生，看房子？”“先生，我帶你看看樣板間吧”看到幾個售樓員的急迫的樣子，我笑了笑說：“我要見見你們銷售部經理！”聽到我是要見銷售部經理的，幾個人立馬散了去，隻有一個內勤人員帶我走進了二樓的經理辦公室。“許經理，這位先生要見你”我抬頭看去，隻見一個跟我年齡差不多的青年，大約也就是三十歲的樣子。“先生，您好，你是？”“哦，許經理您好，我是來幫你賣房子的！”我在沙發上坐了下來，很是豪氣的說道。“哈哈，先生，你真會開玩笑，您怎麼幫我賣房子？”許經理笑了一聲之後說道。“許經理，我問問你，如果你們這個樓盤要是銷售不好，你這個經理會怎麼樣？”我掏出一包中華煙，遞給許經理一根，自己也點上一根，抽了起來。許經理被我的話問住了，他陷入了沉思。“如果銷售不好，我會被開除，年底沒有任何分紅”對於一個銷售經理來說，被開除了就代表他在這個行業沒法混了，別人也都會知道他的失敗！顯然我這個提問，讓許經理擔心起來，臉上露出一絲驚恐。隨後我再次問道：“如果這個樓盤，一開盤就能銷售大半，您會怎麼樣？”許經理再次思索了一下說：“我，我可能會被總公司提拔為總公司銷售部經理，年底還能拿到幾十萬的獎金！”一個天上，一個地下，我提問讓許經理很明白了自己的境地！我猛地抽了一口煙，然後站起來說道：“如果我有一個策劃，能讓我們的銷售業績大大增加，你幹不幹！”我這裏說的是銷售業績大大增加，並沒有說是銷售過半，或者是具體的數字！許經理顯然是被我的話吸引了，他也猛地抽了一口煙，然後說：“當然幹，你有什麼計劃？”於是我緩緩地說道：“房地產項目要的就是人氣，你這裏沒有人氣，哪裏來的銷售業績，你第一步要做的就是要有人氣，通過什麼方式有人氣？那就是搞活動！通過活動拉動人氣，哪怕來的人並不是賣房子的人，有了人氣，那些需要房子的客戶也就來了，這個時候通過一些具體的實惠，一定會取得不熟的業績！”“你說的輕巧，人氣帶動業績，我也懂，可是這人氣怎麼來？就算來了人氣，這銷售業績也不一定就大量的上來！”終於說到了重點，緊跟著我說道：“這就是我來的關鍵，我是周海電視台的業務員，我們現在正好有一個夏季活動，黃金時段的廣告費用打六折，通過電視台發布活動公告，效果絕對是你平麵媒體的十倍！”“嗬，我說吧，你來就是有目的的，果不其然是拉廣告的！”許經理抽了一口煙笑了一聲。隨後他再次說：“我們當然知道電視台做廣告好，可是，可是幾十萬的廣告費啊，這費用從哪裏來！”我點了點頭問道：“你們營銷人員賣一套的提成是多少？”“百分之一”“那好，你們一共是300套房子，如果是銷售人員銷售出去，那就是需要大約200萬的提成！可是如果你們提出隻要是通過電視台搞活動來的客戶就可以再讓利0.5個點的優惠，那麼客戶得到了實惠，你們也免去了營銷人員的提成費用，另外那0.5個點的優惠，拿出0.1個百分點就可以拿出來做電視台廣告”我給徐經理算了一筆賬。其實道理很簡單，如此策劃，客戶得了實惠，房產公司賣出去了房子，電視台賺了廣告費，可以說三贏的局麵。隻是有一點，那就是銷售人員吃虧了，本應該銷售人員的提成拿出來給客戶優惠和做廣告了。許經理也明白，隻靠銷售人員大街上去散發傳單，房子絕對不好買，如果做活動有了人氣，銷售業績絕對會比不做活動強，這樣省了銷售人員的提成，廣告費用其實根本用不到0.5個點，也就是20萬而已，隻要多賣出去30套房子廣告費用就回來了！還是很合算的！其實如此策劃，損害了銷售人員的利益，如何彌補，那就是利用除去廣告費之後的剩下的0.4個百分點，銷售人員隻是做做正常工作，不用上大街發傳單拉人，就能拿到一部分獎金，何樂而不為！許經理從辦公桌前走了過來：“兄弟，您貴姓，我叫許誌安，叫我誌安就行了！”我掃視了一眼許誌安的表情，然後說：“我叫陌小北！”“好，陌大哥，您算是給我上了一課，我馬上就按照您說的將策劃書做好，然後彙報給總經理，您等我消息！”清風徐徐，一個上午，我都在鼎峰售樓處跟許誌安一起研究策劃書，我在濱海市的時候分管建萎、房管局的工作的，對於房地產商一些策劃方案我看過無數套，這對我來說沒有什麼難處，我能看得出來，許誌安很激動，對於他來說如果這個項目成功了，他將獲取很大的榮耀！其實我也明白，沒有十全十美的策劃，隻有較好的策劃，風險還是有的，我提出的方案隻能說比較可行，如果要想取得好的效果，那還需要天時地利人和！大約十一半時候，我回到了數字大廈。還沒進入辦公室的時候，我就聽到屋裏有人在說這話，並且屋子裏傳出一股煙味。“夏琪，你已經來到我們公司五年了吧”一個男人說道。“馬總，是，已經五年了”夏琪回答道。馬總，應該是公司的副總經理馬振海。“恩，五年了，你知道上次要提拔你為業務三部的副經理，是誰鼎力支持的嗎？”很明顯，馬振海想讓夏琪說是他提拔的自己。“馬總，您一直對我都不錯！”“嗬嗬，你明白就好，你明白就好”馬振海是恒遠公司的副總經理，今年四十五歲，嘴角下有一顆黑痣，上邊還有一根毛，整體看起來整個人比較讓人感覺不是那麼正派。
第六章 親密交談（一）（1 / 2）