隻有對客戶加深了解，才有可能將自己深信不疑的產品最完美地銷售給對方。多聽、多問，才能多了解。
布萊恩出生於美國肯塔基州的一個移民家庭，25歲時，開始從事人壽保險的推銷工作。不久，就被評為“美國優秀青年”，兩度獲得“國家銷售大師”。
他的銷售業績高得令人難以置信。他曾經在一年之內銷售額突破10億美元，這就像是兩分鍾內跑完一英裏，或一個職業棒球手一個賽事打出100個本壘打。而這一切成功，布萊恩自己並不認為是那麼不可思議，他認為，隻要善於了解人，就完全可以創造一個人們眼中的銷售奇跡。
布萊恩走上事業的輝煌，一切都先從對自己推銷的商品的信任開始。如果一個人不相信自己所做的事，就不可能做好任何一件事。布萊恩是相信人壽保險的。他說自己在購買100萬美元的人壽保險之前，是無法向別人推銷100萬美元人壽保險的。後來，在他買了100萬美元及隨後的幾百萬美元之後，他發現自己可以充滿自信地遊說客戶，告訴他們為什麼需要100萬美元或幾百萬美元的人壽保險。正是由於布萊恩對他的商品的信任，使他確信每一個他約見的人都會從他那裏購買這些商品。
對自己產品的信任，是使客戶對自己產生信任，從而了解客戶的重要前提。
與客戶的初次會麵中，布萊恩會把名片拿出來，先做自我介紹。因為這不僅僅是互相認識的需要，更表明他是一位辛勤工作的人。
名片上印有百萬美元圓桌的字樣，這是他工作的榮譽。這也向客戶挑明了完全應該跟他做生意的理由，並且這個理由能夠讓客戶認同，那便是辛勤的工作。
在客戶對他有一定的了解之後，他們就開始了一次漫長的談話。布萊恩並沒有像其他許多推銷員那樣在會麵之前就做大量的研究工作，他在會麵以前不想知道任何事情，因為那樣會導致先入為主。
布萊恩與大客戶常常會談一整天，有時預備性會談就長達數小時。布萊恩會問客戶許多問題，比如一開始問一些在哪兒出生、是否有兄弟姐妹、教育背景等問題。客戶回答時，他隻是認真聆聽，並詳細記錄。
許多推銷員在與客戶會談的時候，自己總是口若懸河、喋喋不休，並且經常打斷客戶的話。而這樣隻能增加客戶的反感，同時也不利於了解客戶的情況，隻有用心聆聽，才能首先得到客戶的信任。
取得了客戶的信任，就可以進一步深入地了解客戶了，這時，布萊恩開始問一些較為複雜的問題，比如問客戶是否為妻子和兒女買了保險，打算讓孩子們受什麼樣的教育；買的房子是否有分期付款的保險；是否給公司的骨幹人員買保險，如果公司骨幹人員離開會對公司有什麼影響，等等。
布萊恩認為，應先提出一大堆問題，然後認真去聽，這是了解他人的最佳方式。對客戶說話時，一定要直視他的眼睛，永遠不要把目光移開，聽對方說話時，應看著他的嘴，慢慢點頭。
了解了客戶的情況之後，自然就可以為他選擇和推薦最佳的保險產品。