有一句話說：“沒有準備就是準備失敗。”這是一句至理名言。世界最頂尖的保險推銷員在做任何事情之前，都會做非常充足的準備，因為成功總是降臨在那些有準備的人身上。
作為一名推銷員，在拜訪準客戶之前，一定要做好準備工作，推銷的成功與否和準備的好壞有很大的關係。其實，推銷員和演員有很大的相似之處，必須預先背好台詞，做過多遍的排練以後，才能夠真正站在舞台上，而不是隨隨便便地就上台演戲。
一天，原一平乘出租車出去辦事，在一個十字路口，紅燈亮起，原一平無意中轉頭向窗外看了一眼，正好看到與他同行的一輛黑色奔馳轎車，車裏坐著一位衣著華貴的老人。
原一平心想，這老人一定大有來頭。於是，他讓司機跟上那輛車，抄了那輛車的車牌號。隨後，原一平打電話去交通監理所，查這個車牌號的車主。原來這輛車的車主是一家大型公司的董事長。
然後，他打電話到該公司。他說：“您好，是某某公司嗎？今天我在出租車裏看到坐在那輛黑色豪華車上的那位老先生，非常麵熟，好像以前在哪裏見過，但我一時又想不起來了，您能幫忙提醒一下嗎？我沒有其他的意思。”對方說：“那是公司董事長的車。”
原一平終於知道那輛車的車主是某某公司的董事長山本先生。然後，原一平開始調查他的學曆、出生地、興趣、愛好等等。
當一切都調查清楚之後，原一平就直接去拜訪山本先生。由於原一平對山本先生情況的熟知、對他公司的全麵了解以及拜訪前的相關事宜準備，這件事就容易入手了。後來，山本先生成了原一平的客戶。
由此可見，充分的準備在推銷過程中是多麼的重要。那麼專業推銷員在推銷之前應做哪些準備工作呢？
目前，很多公司都為推銷人員提供合格的客戶，這些客戶是通過各種廣告和促銷活動得到的。在這種情況下，優秀的推銷員在與客戶會麵前，就有很多事要做了。除客戶傳給銷售部門的信息外，你還應該捕捉到其他一些信息。
一名優秀的保險推銷員，在推銷之前，總是要做一些準備。即使是一次陌生拜訪，他也不會為了敲門而敲門。他要做一些研究，以保證敲對門。根據他所提供的產品或服務的不同，這種準備或基礎工作很費時間，但必須得做。專業推銷員善於從潛在客戶身上發現盡可能多的信息，諸如客戶的興趣、愛好等，隻有這樣，專業推銷員才能夠摸準客戶的“病情”，對症下藥。
眾所周知的“推銷之神”原田一郎在與客戶見麵之前，總是從所有收集到的詳細資料中，描繪出客戶的形象，同時想象站在客戶麵前與客戶談天說笑的情景，如此演練數次之後，才真正與客戶會麵。
原田一郎說：“調查的結果，起碼要能達到與準客戶見麵的時候，就對方而言，是平生第一次見到我，但對我而言，已經摸清了他的底細，猶如10多年的老友了。”
準備工作要全麵、精確，應當包括對各種突發情況的應對方案的考慮。在推銷之前的準備工作中，製定多個不同推銷方案的好處在於：你會清楚萬一初次推銷宣告失敗，你還可以提出哪些不同的選擇由對方考慮，而不至於毫無準備地接受一個你根本就不滿意的交易。
在許多情況下，推銷員自認為推銷不會失敗，從而隻抱著一種既定的推銷目標不放。但是，絕大多數的談判都會按照不同的形式進行，並且時常受到遲遲無法達成協議的困擾。
不要在自己毫無退路的情況下再“幡然悔悟”，這是毫無意義的。推銷工作著眼於對成功的追求而不是對失敗的檢討。因此，你必須事先準備一些應付突發事件的對策。
俗話說得好——有備無患。這句話對於推銷員的訪問活動來講，更是意義深重。推銷員出去拜訪時，務必隨身攜帶下列物品：手帕、手表、皮包（錢夾）、打火機（火柴）、名片（或身份證）、小梳子、記事本、出入許可證、價目表等等。
保險推銷員大衛每次去推銷，車子裏一定備有一些簡單的工具。碰到客人的房子有大門鬆動或水龍頭不夠緊的時候，大衛就自己動手修一修。大衛可是一位年創造上百萬營業額的業務員。銷售工廠內機械消耗品的哈爾斯，在公事包裏放了一套工作服。當他拜訪客戶的時候，一定會換上工作服實際前往現場觀察機械運轉的情形，遇有現場人員不懂的地方，他立刻就親自指導操作。這和一般穿著西裝拿著產品目錄銷售的業務員不一樣，因而很容易打動現場人員的心。這麼優秀的推銷員都要做好充分的準備，那你又如何呢？
可見，充分的準備工作將確保你的推銷工作順利開展並有序進行，從而也在更大程度上使你獲得成功。有大量的事前準備，到時才可輕鬆完成。這就是“工欲善其事，必先利其器”的道理。