市場部企劃
作者：沈佩
引子
梳理2011年日化產業的發展脈絡，不難看出，2011年日化產業是前途光明，道路曲折。從年初眾多廠家紛紛取消訂貨會，以減小專營店渠道壓力；到原本打算漲價的四大日化巨頭，在國家發改委緊急“約談”後，暫緩漲價；到婷美“免費大派送”引起的免費風潮；再到強生麵對“涉毒”風波，扯出中國政策標準之爭。一連串的事件，給2011年的中國日化行業帶來幾波強力“地震”。
引發行業震蕩的無不是強勢品牌商，而門店規模在5家以下的專營店群體基數龐大，卻鮮有人問津，它們處於被淡忘的角落，它們偏安一方，苦苦經營者，年複一年、日複一日。這群白手起家的門店，在未來十年、二十年後將何去何從？當這些日化店問一句“誰在乎我”時，該如何作答？
消費者可能在乎它們，但時間可以衝淡一切，今天如日中天，明天就可能遺忘在角落，成為明日黃花；經銷商可能會在乎它們，但靠銷量說話的買賣，籌碼隻會越加越高，換一句“關心”並非易事。但仍舊有一些優秀門店，經受住“地震”的餘波，在殘酷的競爭中，走出自己的特色，帶給我們希望。
上一期，我們走訪了山東菏澤曹縣的德信氏化妝名品店，在店老板的主動建議下，選擇了“商品陳列”這個最能影響門店形象，能直接影響銷量的關鍵點來探討，和廣大讀者一同分享陳列經驗。
本期我們將與山東淄博至愛化妝名品店店老板王晶麵對麵，分享“至愛”的成長故事，並以“促銷”為關鍵詞，談談促銷對於店銷的幫助。歡迎廣大讀者朋友就“如何才能做好門店促銷”這一話題，積極投稿，或登錄《化妝品觀察》雜誌官方微博留言並參與討論。
2009年4月，山東省淄博市博山區一家名叫“清晶心”的化妝品店正式改換門頭，在西冶街店址上，全新的“至愛”化妝名品店在敲鑼打鼓聲中誕生。
當時，“清晶心”已經有10年發展曆史，門店規模也已發展到4家，在當地擁有大量人氣。然而，突然之間卻選擇了更換店名，讓人實在不解。隻有店老板王晶明白，在日趨白熱化的競爭態勢下，“清晶心”做出改變隻是順勢而為。
從“清晶心”到“至愛”
1998年，“清晶心”正式開門迎客，門店麵積隻有10平方米左右，隻夠放兩個櫃台，貨品雜亂，毫無規矩。不過，憑借著王晶的勤勞操持和“經驗主義”，“清晶心”還是實現了發展，從1家發展至4家。期間，西冶街上的這家門店拓展成了40平方米，日銷維持在1000-2000元之間。
隨著時間的推移，在無人給予指導、無人為其引路的情況下，“清晶心”的銷售難以實現突破。長時間的銷售瓶頸讓王晶想到了開拓新的模式。在深思熟慮後，她在西冶街門店的樓上開設了一間美容院，希望借此扭轉樓下化妝品店的頹勢，可事與願違，蛋糕越做越大，銷售卻越來越難。她自己也百思不得其解，為什麼會與自己的預設的結果背道而馳。
在她困惑的這段時間，中國日化行業發生了翻天覆地的變化，一批門店從變革中走出來，成為區域日化店龍頭。而像王晶這樣，靠著“經驗主義”經營門店，顯然已經無法跟上時代的步伐。機緣巧合下，她結識了雅麗潔和董事長呂南明所倡導的“雅麗潔模式”，走上了“取經之路”。
從2006年開始與雅麗潔接觸，合作兩年後，王晶對“雅麗潔模式”並沒有一個清晰的認識。2008年參加了雅麗潔的桂林研討會，再實地考察廣西惠之林化妝品店後，王晶找到了學習對象，並一頭紮進去，刻苦鑽研。一份耕耘一分收獲。誰都沒有想到，兩年後，她堅定信念，對門店大刀闊斧地改革，打開了美麗事業的另一扇門。
重頭再來，1大於4
桂林歸來，王晶果斷關掉美容院和另外3家門店，將西冶街上的門店擴大到80平方米，徹底執行“雅麗潔模式”。2009年4月，至愛化妝名品正式開業。除了店老板沒有變，門店地址沒有變以外，裝修布局都按照“雅麗潔模式”進行改造，用王晶的話說，相當於“重新開了一家新店”。該門店地處十字路口，人流量大，如此一來，既保證了人流量，又充分共享老門店的消費群體。
從4到1，對於這種大刀闊斧地改革，很多人也勸王晶要慎行，但她相信，沒有變革，就沒有生存的空間。