3M公司是為大客戶創造價值這一理念的又一成功實踐者。為了提高客戶服務的質量，留住大客戶，3M公司推行了一種稱之為“白金俱樂部”的服務措施。該公司屬下的工業磁帶企業將那些為企業帶來最大價值的客戶確定為“白金俱樂部”的成員。成為一名“白金俱樂部”的成員意味著在預定的時間內，可以享受3M公司向其承諾的完美服務。以訂貨為例，為了兌現完美定貨的承諾，3M公司采取了各種意外事故保障措施，以便在主要供貨地點缺貨時，能夠及時地獲取所需的存貨來滿足白金客戶的訂貨需求。這些保障措施包括從次要的儲備地點將存貨轉移出來，以及在世界範圍內搜尋3M公司其他倉庫設施中的存貨。一旦這些應急措施就緒，3M公司立即利用溢價運輸服務來安排直接遞送。在某些特殊情況下，3M公司甚至還會借用已出售的貨物來供給白金客戶。這樣做的目的隻有一個，就是要保證在任何情況下都能兌現承諾，從而吸引和穩定大客戶。
實施大客戶營銷戰略
大客戶有兩個方麵的含義，其一指客戶範圍大，客戶不僅包括普通的消費者，還包括企業的分銷商、經銷商、批發商和代理商；其二指客戶的價值大小，不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大，20％的大客戶貢獻了企業80％的利潤，因此，企業必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。在大客戶營銷戰略中的大客戶是指後者，是指公司所轄地域內使用產品量大或單位性質特殊的客戶，主要包括經濟大客戶、重要客戶、集團客戶與戰略客戶等。其中經濟大客戶是指產品使用量大，使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛生、新聞等國家重要部門的客戶。集團客戶是指與本企業在產業鏈或價值鏈中具有密切聯係、使用本企業產品的客戶。戰略客戶是指經市場調查、預測、分析，具有發展潛力，會成為競爭對手的突破對象的客戶。大客戶營銷戰略的關鍵在於以下幾個方麵：
1大客戶管理(KAM)
轉變傳統的客戶管理觀念，從客戶關係管理(CRM)到客戶資產管理(CAM)，將不同類型的客戶看作企業的資產。其目的是客戶忠誠度與客戶資產獲利能力的最大化，對客戶價值不斷優化，發揮80／20原則的作用。
2客戶導向的銷售(CRS)
充分滿足大客戶的要求，首先對大客戶信息的收集與分類，其次為大客戶製訂發展目標和定製的客戶解決方案，最後建立大客戶管理戰略及計劃，實施顧問式的銷售行動。
3建立互動的溝通平台
使大客戶在短暫的時間內一次性解決所有的難題，構築雙方相互溝通的平台，如大戶室、大客戶服務中心等，用展版、圖片、聲像資料等來說明問題，經常性地與大客戶展開研討，有效地實現雙方的互動。
大客戶營銷戰略是立足大市場、服務大客戶，通過製訂的客戶解決方案和完善的服務，利用互動的平台來為大客戶提供快捷方便的“綠色通道”。大客戶服務宗旨是本著“優質、高效、方便”的原則為大客戶提供“優先、優質、優惠”的三優服務，服務範圍包括向大客戶提供產品的谘詢、宣傳、受理和維護。大客戶服務中心或大戶室對外代表公司對大客戶進行服務，對內代表客戶提出需求，是公司與大客戶之間的橋梁。
當今世界，無論一個企業規模如何大而全，也不可能擁有市場競爭所需要的全部資源競爭優勢。隨著世界經濟一體化進程的加快以及市場競爭的日益加劇，世界經濟已進入戰略聯盟時代。因此，我們要積極與政府、信息內容提供商、設備製造商、代理商等利益相關者合作，做大蛋糕，做強做優企業，增強企業競爭力和抗市場風險能力。20％的客戶創造80％的收益，大客戶對企業收入貢獻大，因此，與大客戶建立良好的關係是保證業務收入穩步增長、提高市場占有率的重要手段。推進大客戶營銷戰略，實行客戶經理製，為客戶提供差異化服務，在戰略上充分重視大客戶對企業發展的重要性，在產品服務、價格、服務等級等方麵給予大客戶優質滿意的服務，滿足大客戶個性化、差異化需求，以留住大客戶。