所以在要價時是有技巧的，先高後低，會讓客戶覺得自己賺了便宜，從而更容易達成交易。開價一定要高於實價，也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在一開始就嚇走客戶，而永遠失去機會。如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：一是在你報價之後，你可以降價，但不能漲價；二是你可能僥幸得到這個價格（在資訊發達社會可能性越來越小，但試試又何妨）；三是這將提高你產品或服務的價值（尤其是對不專業的客戶）。
除非你很了解你的客戶，在無法了解你的客戶更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。然後根據客戶的反映進行調整，才能保證自己的利益。
玩數字遊戲，以“小”藏“大”談價格
在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，即將報價的基本單位縮至最小，從而隱藏了價格的“昂貴”感，客戶也便容易接受了。
在日本首都東京，經常能聽到這樣的不動產銷售員話語：“出售從東京車站乘直達公共汽車隻需75分鍾就能到家的公寓。”
假如把75分鍾改為1小時零15分鍾，買房的人一定會大大減少，因為人們會覺得出售的房子離東京很遠。在人們的心理上，以分鍾為單位的時間自然會很短，而以小時為單位的時間自然會很長。房地產銷售員正是利用人們的這種心理，變換了一下時間單位，再加上“直達”、“隻需”強調快速的字眼，讓人感覺這所公寓離東京並不遠。
一位客戶相中一塊圖案特別、質地精良的地毯，問銷售員價錢。“每平方米248元！”銷售員回答。“這麼貴？”客戶聽後直搖頭。過了一會兒，又有一位客戶問這塊地毯的價格時，銷售員微笑著反問道：“你為多大的房間鋪地毯？”“大約10平方米吧！”
銷售員略加思索後說：“使你的房間鋪上地毯，隻需1角多錢。”“1角錢？”客戶一臉的驚訝和好奇。“你的房間10平方米，每平方米是248元，一塊地毯可以鋪5年，每年365天，這樣你每天的花費不就是1角多錢嗎？”銷售員解釋道。
最後，客戶欣然買下了這塊稱心如意的地毯。
這種把商品價格分攤到使用時間或使用數量上的做法常使價格顯得微不足道，非常便於客戶接受。
齊格勒曾銷售過廚房成套設備，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是鍋。這種鍋是不鏽鋼的，為了導熱均勻，鍋的中央部分設計得較厚。它的結實程度是令人難以置信的。齊格勒曾說服一名警官用殺傷力很強的四五口徑手槍對準它射擊，子彈竟然沒有在鍋上留下任何痕跡。當齊格勒銷售時，客戶經常表示異議：“價格太貴了。”“先生，您認為貴多少呢？”對方也許回答說：“貴200美元吧。”這時，齊格勒就在隨身帶的記錄紙上寫下“200美元”。然後就又問：“先生，您認為這鍋能使用多少年呢？”“大概是永久性的吧。”“那您確實想用10年、15年、20年、30年嗎？”“這口鍋經久耐用是沒有問題的嘛。”“那麼，以最短的10年來算，對您來說，這種鍋每年貴20美元，是這樣的嗎？”“嗯，是這樣的。”“假定每年是20美元，那每個月是多少錢呢？”
齊格勒邊說邊在紙上寫下了算式。“如果那樣的話，每月就是1美元75美分。”“是的。可您的夫人一天要做幾頓飯呢？”“一天要做兩三回吧。”“好，一天隻按兩回算，那您家中一個月就要做60回飯！如果這樣，即使這套極好的鍋每月平均貴上1美元75美分，和市場上賣的質量最好的成套鍋相比，做一次飯也貴不了3美分，這樣算就不算太貴了。”
齊格勒總是一邊說一邊把數字寫在紙上，並讓客戶參與計算。在計算的過程中總能讓客戶不知不覺地摒棄“太貴了”這個理由，促成購買。
從心理學的角度來說，每一個人對較小的事物更容易作出決定，也就是說，當一個人麵對的是一個較小的決定時，他一般更容易作出肯定的反應。細分法的技巧正是基於這一思想，使客戶產生一種數字上的錯覺，在客戶更容易接受的時候巧妙地促成了交易。
交易完成，不妨來個法蘭克式的結束
銷售人員一再降價也是一種錯誤的促成方式。
當客戶堅持一定不購買時，再度的降價不是好方法，會讓客戶懷疑你的商品有問題。讓客戶看到商品的很多優點和極少缺點，以視覺化的方式讓客戶放心。法蘭克結束法就是通過視覺化的比較刺激客戶購買欲望。