置業顧問如何“借勢”賣房子？
【標簽】房地產 銷售 客戶心理 策略 價格
多年的房地產銷售經驗使我們意識到：必須重視客戶心理。相比於其他行業，房地產消費是大件消費，客戶在購買時極其謹慎；客戶的購房動機很複雜，更難分析；影響客戶做出購買決策的因素有很多，更難把握；產品的生命期更長，存在著諸多不確定性。如何迎合和引導客戶心理，滿足客戶心理需求，並讓客戶產生愉悅感，向來是房地產銷售工作的重中之重、難中之難。事實上，如果房地產開發企業高度重視銷售中心，針對客戶心理，注重細節，為客戶提供到位的服務，往往會產生很好的效果。
搭好銷售舞台
銷售場景布局是客戶心理認同的第一關。我們通過調查發現，客戶在進銷售中心時，通常會很挑剔，會很仔細地審視銷售中心的外觀、前台，以得到一個整體印象，而把銷售中心設計得大氣、典雅，則有助於破除客戶的心理屏障。因此，銷售中心前台的布局一定要體現出品位和正規性，並善於借勢，以彰顯開發商的實力。所謂的“借勢”，比如說，項目名稱可以是領導人題名，也可以是領導人考察本項目的圖片，或者是開發商曾經獲得過魯班獎，等等。
如今是“注意力”創造價值，因此在對銷售場景進行布局時一定要從“注意力”上做文章。為此，在銷售現場的外場布局中，建築主體的個性化設計以及主導色的選取都要能吸引眼球。當然，對售樓現場進行CI（包括VI、BI、MI）識別設計也是必不可少的。
重視“第一印象”
如果說銷售場景的布局是對物的要求，那麼前台接待就是對人的要求了。開發商對客戶進入銷售中心的“第一印象”一定要高度重視，因為“第一印象”一旦建立，客戶就不會輕易改變，這種心理感覺會直接影響雙方的後續談判。因此，銷售人員良好的體態容貌、服飾衣著、言語表達，可以從一個側麵反映開發商或房產項目的正規、品位、值得信賴以及工作的高效率。同時，開發商還要根據客戶的性格采用不同的銷售策略。銷售人員可以通過觀察、詢問判定客戶的個性。
在銷售中，還須兼顧銷售人員與客戶的互補性和相似性。秘書在安排置業顧問接待客戶時，要根據客戶心理有針對性選擇置業顧問。我們發現，如果置業顧問與客戶在一些方麵（如年齡、性格、態度、服飾等）表現的相似性越強，成交的概率就越大。日本推銷之神原一平在這一方麵就做得很好，他每次去會見客戶總是根據客戶的地位、身份選擇自己要穿的衣服，用與客戶相似的態度、語言方式和客戶交流，通過產生“自己人效應”促成交易。
分析客戶的真實購買動機在銷售中顯得特別重要，隻有知道客戶真實的購買動機，銷售才會有針對性，才不會“亂彈琴”。以購買別墅為例，在對客戶的購買動機所做的問卷調查中，我們發現一共有休閑、投資、居住、攀比四種動機，而作為投資動機又可以分為短期投資、中期投資、長期投資三種。通過細分，我們就可以找到客戶真正的購買動機。
“能說會道”很重要
購房者大都有從眾心理，“人家買什麼我就買什麼”是大多數中國人的心態。因此，置業顧問要樹立專家形象並且強化這種形象，隻有這樣，在向客戶介紹項目時才會有說服力，才能打消客戶的疑慮。
樹立專家形象可以從四個方麵入手：首先，運用專業術語要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、價格比較要客觀，列舉的數字要準確；再次，要注重名人效應，比如某權威人士對樓盤的評價；最後，談判時要有激情。
另外，在銷售過程中銷售人員一定要注意情感的巧妙運用。多年來的房地產銷售經驗告訴我：人類無論怎樣理性，理性都無法封殺情感的微妙作用。置業顧問要能夠做到主動、熱情、耐心、周到、親和且富有激情地與客戶談判。我們通過調查發現，那些富有激情、積極主動的置業顧問往往能取得不錯的銷售業績。這也驗證了房地產銷售的一個奇怪現象：新來的置業顧問往往比那些已經做過幾年的置業顧問更能取得較好的銷售業績。
當然，即使恰當地運用了以上策略，談判也會陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在於價格。在銷售實踐中，我總結出了一種“N重借勢”銷售方法，嚐試著解決困擾著交易雙方的價格問題。所謂的“N重借勢”銷售方法是：在談判的相應階段，由經理、總監甚至老總出麵，與客戶交談，給予客戶應有的尊重；當開發商不同層級的領導給客戶提供便利(比如予以折扣)時，客戶會有一種成就感。通常情況下，人們認為自己爭來的東西（如折扣）才是最珍貴的。
“N重借勢”方法如下：
首先，置業顧問與客戶直接進行談判，如能一步成功，雙方成交，那是最好。如果是談判未能取得成功，置業顧問也不必氣餒，但一定要給客戶一種感覺：房屋價格已經讓到最低了。這樣做可以為一重借勢做準備。此時，置業顧問可以請銷售經理(一重借勢)出麵與客戶交談。銷售經理雖然可以對客戶做出1%～2%的折扣，但不要輕易答應給予客戶折扣，而是要與客戶打“持久戰”。在經過一番討價還價後，銷售經理最後可以在價格上做出讓步。