顧客B先生興致勃勃地走進一家大商場，他想為家裏添置一台新電視機。電器商場裏產品琳琅滿目，同一種產品總有三、四種不同品牌，價格也不一樣，真把B先生看得眼花繚亂。於是B先生決定到幾家看起來價格比較中意的鋪位裏詳細谘詢一下店員這些電視機的性能如何。然而，令B先生意想不到的是，幾乎有半數店員不能明確地回答他的問題，甚至有些店員對產品的使用方法完全不知道。B先生不由得大為掃興，本來下定決心今天要來購得心儀的產品，結果敗興而歸。
其實這樣的一幕在百貨公司、商場裏經常上演。特別是某些類型的產品，如電子、電器類產品，本來就型號多、功能繁雜多樣，更新速度更是非常快，但是由於店員太忙，以及公司教得不仔細等的原因，多數銷售人員無法專精於自己銷售的產品。
對一個還沒有決定買哪一種產品的消費者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪裏，應該是最基本的要求，但是當他們在需要滿足這個基本要求的時候遭到碰壁，購買欲望自然大大退減。有誰會想要在一家連自己的店員都不知道產品性能的店鋪裏購買商品呢？連店員都不明白這件產品如何使用，自己這個外行就更不明白了！店員連產品性能都不熟悉，這家店鋪的可信度實在不高！連自己在賣什麼都不清楚，怎麼能為消費者負責呢……諸如此類的抱怨和疑惑隨之產生，如果銷售者不了解自己的產品，就會給顧客留下極差的心理印象，在顧客的第一道心理防線中，你就已經被清場出局了。
對於一位銷售人員來講，工作太忙時間太緊、產品種類太多功能太雜難以記住、更新太快換代不斷還來不及與時俱進……這些都不能成為理由，作為一名專業的銷售人員，用這些理由來搪塞都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅誌力以及努力去學習，才能成為自己的東西。你專精的商品知識不是替公司學習，而是為你自己學習。因為，你的工作是透過你的商品知識給客戶利益，協助客戶解決問題。因此，你必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精你的商品知識。從顧客心理的角度來說，銷售人員對產品的從內到外的了解和詳細介紹是顧客對產品形成的第一印象，也是一塊試金石。了解自己究竟在賣給顧客什麼東西，是銷售者必須具備的基本素質。
根據銷售人員對產品的了解水平，可以把銷售人員分為四個等級，分別是初級、中級、高級和專家級。對照這幾個等級的特點，看看你屬於哪個等級？
初級：對自己銷售的產品一問三不知，隻會對客戶說三句話：我們的產品質量高；我們的售後服務好；我們的價格比別人更便宜。這些人中要麼是沒有接受過任何產品培訓的新銷售人員，要麼是一些認為銷售就是吃吃喝喝加回扣就可以搞定的老銷售人員，其實後者也慢慢發現：10年前這幾招還很靈，但現在似乎不起作用了。
中級：受過係統的產品培訓，對產品的特性、優點和利益非常清楚，有時還背的滾瓜爛熟，碰到客戶能脫口而出。但他們的問題是：不能真正地傾聽；試圖過多地介紹產品優勢和利益。
高級：懂得如何提問和傾聽，針對客戶的需求，向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的特點、優勢和利益點，更有經驗的銷售人員知道老板最關心利益，部門經理關心產品優勢，技術人員關心特點，而使用部門關心功能。同時使利益能夠具體化。
專家級：以技術專家的形象出現，幫客戶解決問題，為客戶提供技術解決方案，與客戶建立良好關係。通過給客戶洗腦，說服或影響客戶以你公司產品的特點、技術標準作為采購標準或寫入招標文件中，以阻截競爭對手。
銷售人員怎樣才能了解產品？首先要明白，商品的價值在於它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態的熟記商品的規格與特性，而是一個動態的過程，要不斷地取得和商品相關的各種情報，從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。
銷售人員掌握產品信息的主要渠道是企業的相關部門和同事、客戶。很少有銷售人員自己會去分析產品，試想一下，你在產品分析上花了多少時間？恐怕你會說我對我銷售的產品了如指掌，沒有我不知道的地方。可是為什麼許多有經驗的銷售人員也同樣會碰到客戶提出的有關產品的問題卻回答不出來的情況呢？總不能每次碰到問題後告訴客戶等一會兒，先問問公司再回頭跟客戶講吧。
要深入了解產品，首先就要了解產品的構成和產品的基本知識。大致來說，產品的構成和產品的基本知識有以下五個方麵：
1.產品的硬件特性：產品的性能、品質、材料、製造方法、重要零件、附屬品、規格、改良之處及專利技術等等。
2.產品的軟件特性：產品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛性等。