作為銷售人員，在推銷產品之前，首先應該搞清楚目標客戶，這是銷售工作的前提和準備階段。隻有確定了消費群體和相對具體的目標客戶，才能針對客戶的具體情況製訂有效的營銷計劃。否則，你隻能瞎忙活，難有成效，無法提高銷售業績。
1.手表定律
不僅要有美好的願望，還要有明確的目標
銷售心經
騎白馬的不一定都是王子，推銷時不要見人就行動，而要認準目標再行動。如果連方向都搞不清，那麼就算你走得再辛苦，也沒辦法到達終點！
兩家房地產公司分別招聘了一批新銷售員，並且分別對新人進行了培訓。甲公司的培訓強調以結果為導向，即要求銷售人員的每一次銷售都要有明確的目標；乙公司的培訓強調以技能為導向，更注重銷售人員溝通技巧的提升。
一個月以後，兩家公司的新銷售員都投入銷售實踐。甲公司的銷售人員提前通過網絡、公司的客戶檔案、展會等各種途徑搜集客戶信息，篩選目標客戶，確定目標客戶之後又針對具體的客戶類型確定銷售方案。乙公司的銷售人員則都被派到大街上去發傳單，熱心地向每一位路人介紹公司開發的樓盤。
最後的結果是：甲公司的銷售業績是乙公司的兩倍，其銷售人員在推動業績的前提下也獲得了豐厚的報酬；而乙公司非但業績平平，還引來了內部銷售人員的頻頻抱怨。
沒有銷售員不想簽大單，但是怎樣實現這個願望，這才是關鍵。要想簽大單，你首先要弄清楚自己應該要找誰去簽——尋找你的目標客戶。銷售業績的提升，靠的不僅僅是美好的願望，還要有明確的目標。
對於尋找目標客戶，一些人堅信“廣撒網才能多捕魚”。但是，這些人可能沒想過，如果不提前弄清楚自己要捕什麼魚、這些魚有怎樣的習性、魚兒的個頭有多大以及一般分布水域等一係列問題，那你很可能辛辛苦苦捕到的不是魚，而是水草和汙泥，甚至還有可能把漁網弄破。為什麼會這樣？因為你捕魚之前的目標不明確，所以不能根據具體目標的特點來準備合適的網。
同理，如果沒有明確的目標，不知道自己的目標客戶具有什麼特征，那你縱然把電話打爛，將嘴皮磨破，每天忙得四腳朝天，恐怕也拿不下訂單。於是你抱怨：“為什麼我每天忙得團團轉，業績還是沒有提升呢？”當然我們不能責怪這些銷售人員不夠努力，但我們卻可以十分確定地說：“這些銷售人員在工作中隻用了力，卻沒用心！”為什麼這麼說？心理學中的手表定律可以幫助我們說明問題。
心理學詞典
隻有一隻手表，可以告訴人們準確的時間，而擁有兩隻手表非但不能告訴一個人準確的時間，反而會讓看表的人失去對準確時間的判斷，這就是“手表定律”，也稱“矛盾選擇定律”。
對於銷售人員來說，如果不對客戶加以甄別，滿世界地把所有人都當成自己的客戶去開發，那要想完成訂單豈不如同大海撈針一般難？如果不能對目標客戶進行準確的定位，那銷售人員在搜集信息、準備材料以及設計銷售方案時就沒辦法做到有的放矢，容易在銷售實踐當中無所適從——覺得A種類型的人或許對我們的產品感興趣，覺得B種類型的人看上去也有需求，C種類型的人好像更有購買力……最後，他們無法選擇，不知道該針對A類特征的人進行推銷，還是該先給B類特征的人打電話。這種情況則正是手表定律所說的選擇性矛盾。
或許有人說，幾種類型同時下手簽單成功的可能性豈不是更大？如果你真正從事過銷售工作你就會知道，銷售人員每天的工作量有多大。如果不加分析地把所有人都當成自己的目標客戶，不要說精力有限，就算你一天24小時不眠不休，恐怕真正分攤到目標客戶身上的時間也不足1小時。把大把的時間和精力都投到了不該投的人身上，而真正需要你用心對待的潛在客戶卻會被你所忽視，這種尷尬的處境似乎應了下麵這個笑話。
有個人請客吃飯，看看約定的時間過了，還有客人沒來，他心裏著急，便說：“怎麼搞的，該來的還不來？”一些敏感的客人聽到了，心想：“該來的沒來，那我們是不該來的嘍？”於是悄悄地走了。
主人一看又走掉幾位客人，一著急便說：“怎麼不該走的人反倒走了呢！”剩下的客人一聽，又想：“走了的是不該走的，那我們這些沒走的倒是該走的了！”於是起身離開了。
銷售人員所承受的壓力讓他們很難笑得出來，大家內心不禁產生一連串的疑問：
什麼是目標客戶？
他們是誰？
目標客戶在哪裏？
如何才能找到他們？
這一連串的問題，恰恰是對目標客戶進行準確定位的核心內容。怎樣才能找到我們的目標客戶？那就要看你麵對的潛在客戶是否具有如下特征：
（1）對你的產品或服務有特殊的需求。
（2）具有較強的消費能力和較強的購買欲望。隻有消費得起且願意消費的人，才是目標客戶，這兩點缺一不可。
（3）客戶是決策者，對是否購買產品有決定權。否則，即使他有需求，也不能稱其為目標客戶。