用合縱抗強的談判技巧和謀略去對付連橫擊弱的談判技巧和策略。
這時最簡單的辦法就是，給你要聯手的對象以一定的好處，能夠使對方動搖軍心的好處。當然這些好處應該是建立在不損害自身利益的基礎上的，而又對聯手對象來說有強烈的吸引力的。隻要他們肯為了這些好處而放棄原來的聯合，你也就成功了一大半。
心理戰術，搶占先機
當談判者坐到談判桌前，必然會發生相應的心理變化。舉止、表情、言行是這些心理變化和心理活動的外在反映。這些反映有時是不自覺的，有時可能是故作姿態，以掩蓋其真實的目的。當一個人丟了麵子時，不一定都會不好意思，反而可能會微笑地望著你，以使你相信他不在意。但如果你細心觀察，也許就會發現他沒能完全掩飾去的一絲懊惱的痕跡。一個談興正濃的人被你突然打斷，他很可能以許久的沉默來回答你。在談判者這些表現的背後，可能潛藏著各種影響談判的心理因素，細心的談判者要隨時根據捕捉到的這些外在的反映信息，及時調節談判的氣氛。
談判中能夠溝通彼此信息的，不僅僅是語言符號，有時可能是非語言符號，比如說話的速度、音質、聲調乃至麵部表情、手勢、體態等等都能傳達出某種信息。同樣一句話，說得緩慢、急促還是粗聲大調，是商議懇求還是頤指氣使，是麵帶笑容還是板著臉孔，所產生的效果是不大相同的。
美國希爾頓旅館以微笑服務著稱於世。董事長康納·希爾頓對屬下常問的一句話是：“你今天對顧客微笑了沒有？”他確信微笑將有助於希爾頓旅館世界性的大發展。因此他要求屬下記住這一條：“無論旅館本身遭遇如何，希爾頓旅館服務員臉上的微笑，永遠屬於旅客的陽光。”事實果真如此。1930年美國發生了空前的經濟蕭條，全美國的旅館倒閉了80%，而希爾頓旅館則憑著服務人員臉上的微笑，度過了蕭條時期，跨入了經營的黃金時代，發展成為聲震全球的大旅館。
從社會心理學的角度來看，人與人之間發生關係的過程，就是彼此認知、心理交流和互為影響的過程。在談判中，談判者總是彼此首先積極主動地感知、認識、理解對方的生理特征、談判動機、行為目的和心理定勢，等等。談判既是人的一係列行為組成的過程，那麼，談判者必然受其心理活動的影響。各種不同的人聚集在談判桌前，性格、氣質、習慣、表情互不相同。表麵上看，好像人們的行為顯得雜亂無章、難以琢磨、不可思議，但在一個具有良好心理學知識素養的人眼中，則完全不是這樣。他可以透過現象的迷霧，捕捉到人的行為所遵循的共同理智的行為方式。不管人們的行為或語言何等複雜，都是可以預測和理解的。通過仔細研究，可以發現人們行為中的各種可以預測的因素，這些因素都能向外界透視某種信號。而捕捉這些可能影響談判效果的信號，則是一個訓練有素的心理學專家在談判中的優勢。
故此，在談判中運用心理學知識，會有助於談判的成功。對於一個富有心理學知識和談判經驗的行家來說，他能一眼看穿對方的心思或對方可能采取的行動。老練的談判能手既要學會觀察，又要學會判斷，才不會為假象所惑。
坐在談判桌前的談判對手如果自尊心受損，隨之就會產生一係列相應的防範措施。比如：
1.文飾作用
在談判中，談判者即使有所失誤，在心理上也總是在替自己辯護，通過似乎合理的途徑，來使不利於自己的情勢合理化。這就是一種文飾心理。例如，有個房屋買賣談判，由於賣方說漏了嘴，將價格底盤泄漏出來，立即喪失了繼續討價還價的能力。他雖懊悔不已，但在嘴上卻向別人說道：“也許對方已經知道這種價格了。”談判中如若出現了這種心理反應，聰明的談判者總會順水推舟，滿足對方的這種需求，以獲得皆大歡喜的談判結局。
2.逃避
談判中如果出現了困境或令人焦慮的事情，談判者則試圖以某種理由為借口逃脫出來，並會列舉困難、滿腹牢騷，失去了挑戰精神。這種自我防衛心理對於談判者是極為有害的。培根說：“逆境中的美德就是忍耐。”可見忍耐是醫治逃避心理的良藥。
3.反向作用
談判者受到某種心理壓抑而產生一種反向衝動的心態變化。處在此種防衛心理狀態的談判者，其外在表現與內心向往背道而馳，即向外輸出的是一種相反的信息。在談判桌前常能看到這種情況：談判者的某種需要遭到對方拒絕時，對方便大怒說：“不談了！沒法談了！”這就是反向心理的一種表現。例如從心理學的角度看“劉備摔阿鬥”的故事，其實也是一種反向作用。如果談判者認識和理解這種心理作用，就會在談判中有針對性地采取相應的對策。
4.同一化