指導別人創業成功自己創業為何失敗
商旅
作者：吳備
自做營銷谘詢以來，我指導過無數的人從一無所有到百萬富翁，又無數次地幫那些大大小小的公司挽狂瀾於既倒，以致於每每別人說“如果吳老師創業，一定能成就一翻大業”時，我很以之為然。
或許被客戶的甜言蜜語感染，幹點實業的衝動愈來愈強烈。一天，幾位同行朋友出來小聚，談起創業的構想，沒想到他們也正考慮這個問題，於是海闊天空，信馬由疆，最後，一個最不熟悉的行業——電子吸引了大家的共同興趣。讓我們感興趣的是與燈具配套的智能遙控係統，一個簡單的遙控器能控製家裏所有的燈具開關。當時市場上還沒有同類產品，因此，我們認為這是一個極具發展潛力的空白領域。
一腔熱血，說幹就幹
說幹就幹，我的創業之旅就此啟航。
我們兵分三路，一路負責產品技術可行性；一路負責公司注冊谘詢；我這一路負責市場調查和消費者測試。說明一下，我是大股東兼操盤者。
經過兩個星期的谘詢、調查，結論令我們為之振奮，首先是產品技術並不複雜，可以從台灣獲得，成本也不高；讓人興奮的是市場前景異常看好。有資料顯示：近年來，隨著人們生活水平不斷提高，工作節奏進一步加快，現代化、時尚感以及簡單操作的智能遙控係統將具有更加廣闊的空間和極大的發展潛力。換句話說，這是一個利潤非常可觀而且競爭並不激烈的領域。
很快，公司注冊成立，我是法人兼總經理。我們的目標市場包括兩個部分：1、城市家庭，以新婚和小孩出生不久的年輕家庭為主，這些人具有收入較高，品位較高和新居為主的特點；2、房地產開發商，期待有新的房產賣點，其目標群定位同上。
針對目標市場的需要，我們的產品對應開發了兩個係列，一是具有節能功能的節能控製係統，命名為節能星；另一個就是我們的主打產品，可以控製四路、六路燈具的多路控製遙控係統，命名為智慧星。這幾種產品都采用小的接收器，能安在吊頂燈內，不破壞整體美觀。
在定價方麵由於缺乏參照，針對過去節能遙控係統的價格多為20元以下，我們把節能星的價格定為35元，以期快速打開市場。把智慧星四路控製定為228元/套，智慧星六路控製定為298元/套。該價格經市場調查，大部分目標群體都願意接受。
在渠道方麵，我們確定了分銷與直銷相結合的方式，在分銷方麵，采取直供小區燈具終端，開發市內小區，利用批發開發市郊市場的辦法；在直銷方麵重點發展房產開發商，爭取一次性覆蓋整個樓盤，保證零售，同時開展商區直銷，擴大渠道接觸麵。
在宣傳推廣方麵，我們頗費了一些腦筋，一開始我們準備采取潤物細無聲的方式，先進入家庭，再采用媒體公關炒作的方式，期待市場緩慢升溫，但是又擔心一旦市場升溫，巨頭切入，我們就等於自掘墳墓，怎麼辦？
最後，我們製定了針對不同渠道開展不同宣傳的辦法。針對房產開發商，采取與上層緊密溝通，先包裝樣板房積累口碑，時機成熟一次性進入的方式；針對分銷網點和小區終端，采取布置宣傳、陳列物，重在產品展示和效果演示方麵的推廣；針對直銷家庭，采取直銷廣告入戶、報紙夾帶等策略。同時為配合直銷係統，我們建立了一支專業化的安裝隊伍，保證在24小時內上門送貨安裝。在推廣的順序上，我們采取先激活直銷家庭和小區終端、再影響經銷商分銷和切入房產商的推廣順序，以保證推廣的連續有效。
一切準備就緒，似乎就等提個包包撿錢了。
市場受挫，創業告急
我們的產品終於按計劃上市，所有的宣傳、直銷也按計劃推進。我們最初的設想是許多消費者一看到廣告，就會有購買需求，進而產生購買。但是結果卻出人意料，廣告出了一個月，應者寥寥，要求安裝的更是少的可憐，是廣告效果不佳，還是宣傳力度不夠？一種失敗的情緒籠罩在公司內部，大家都覺得前途渺茫，一些股東也提議是不是早點撤退算了，以免損失太多。這時，我們的投入已經快支撐不住了，我一邊勸說大家“廣告需要有一個產生效果的過程，希望大家耐心等待”，一邊尋找對策，當時我的心裏也沒有好的辦法，但我知道，問題一定出在消費者那裏，於是立即開始新一輪的市場調查。