每個人都在買一種狀態的改變——一種從現狀到未來的改變。所以你在設計產品的時候，要從這種變化去思考。我從來沒有考慮“哦，這些產品一定是這個形式、那個形式”，而是“客戶的改變”決定了產品的展現形式。在具體講產品布局之前，你先要明白一個簡單的道理。 從現在開始，你的營銷出發點不要老是聚焦於產品本身，而應該是：如何給客戶創造某種改變？這個改變有多大？這個改變對潛在客戶來說會值多少錢？
每個人都在買一種狀態的改變——一種從現狀到未來的改變。所以你在設計產品的時候，要從這種變化去思考。我從來沒有考慮“哦，這些產品一定是這個形式、那個形式”，而是“客戶的改變”決定了產品的展現形式。
為什麼要這麼思考呢？
第一，你的產品會更容易被賣出去。當你能夠描繪出客戶的這種改變，然後把你的產品作為客戶改變的一種手段時，“賣出去”就是很自然的事。相反，你要是坐在地下室裏拚命地去想，去研究一個產品，卻根本不知道這個產品適合誰用、對客戶能起什麼樣的作用，很顯然，你的銷售難度就會非常大！銷售是從別人的改變開始的。
第二，你的定價不會出問題。很多人的定價方法是很笨的，比如他認為：我的成本是10元，再加上40%的利潤，所以我的定價應該是14元。有很多人是這麼定價的，這是極為錯誤的。還有些人是完全參照競爭對手的價格來定的，這也不對。真正的定價標準應該聚焦在目標客戶的改變上。
你需要考慮：如何在相比你的競爭對手的定價上占有優勢？也許你的價格比競爭對手的高很多，那你怎麼讓別人不這麼認為呢？最簡單的方法就是：打破你們價格之間的可比性，讓別人無法比較。
你要讓客戶明白，你的產品和競爭對手的產品根本不在同一檔次上，這不是同一級別的比較，所以它們不具有可比性。一個是蘋果，一個是雞蛋，你必須讓客戶意識到這是完全不一樣的東西。這樣你們之間的可比性就沒有了，競爭對手的價格也不會對你造成任何威脅。
一、產品的經典布局
傳統的產品布局是，客戶進來的人數是先多後少，然後越來越少、越來越少；產品價格是先低後高，然後越來越高、越來越高。這相當於一個“客戶漏鬥”。
比如，有10000個客戶進來。其中有1000人買了10元的東西，然後100人買了100元的東西，最後有10人買了1萬元的東西，以此類推。
所以，傳統的產品布局是“高低價”錯落的——先從低價開始，然後慢慢地升高，慢慢地升高。當你的公司有很多產品時，尤其是這樣的；如果你沒有這麼多的產品，比如你隻有一種產品，那你至少應該給客戶3種選擇：好、更好、最好。同樣的一個版本，你必須給客戶3種選擇。其實隻要稍微包裝一下，你就會有3種產品。
如果你是傳統的產品布局，那麼越靠近前端，你的產品價格越低。比如抓潛的產品，它的價格可能是最低的，在後端追銷的時候，你的產品價格會越來越高，直到最高價。這是傳統的產品布局模式，它具有如下特點：
● 價格逐漸升高，台階逐漸加大。這是典型的產品布局模式，這個模式順應了人們的思維習慣。隨著客戶對你的信任度的提高，他會越來越傾向於購買你的高價產品。
很多公司的會議營銷就是從低價開始，然後到中價、高價，其遵循的就是這麼一個原理，也就是“產品的金字塔階梯”。