喬·吉拉德把人們這一心理運用到了推銷中，當然他還不至於讓每一個客戶都對他感恩戴德，但是他絕對會作出一些事情來，讓客戶真心地感激他。譬如，在喬·吉拉德的辦公桌裏放了十幾種不同牌子的香煙，當客戶在想要抽煙卻找不到煙的時候，他就會把所有的煙拿出來讓客戶挑，當客戶表示感謝時，他就會說：“送給你了，你拿去用吧。”再或者，有顧客說他的襯衣很好看時，他會立刻把襯衣脫銷來送給顧客，並說：“喜歡就送給你，拿去穿吧。”當然，如果有顧客真的拿走了他的襯衣，他還會回到自己的辦公室拿提前預備的襯衣穿上。
這樣的事情時有發生，甚至有的時候，對於愛喝酒的顧客，他還會拿出一瓶酒來，在辦公室中和顧客一起喝，當然他不會喝醉，他隻是通過這樣的方式，讓顧客感覺到輕鬆。隻要顧客能夠全身心的放鬆，就能夠讓他們接下來的談話更加順利。而這樣的行為不僅僅隻是局限於顧客身上，如果顧客帶著小孩兒，喬·吉拉德會拿出氣球或是棒棒糖之類的東西給他們的孩子；如果是到顧客家中拜訪，他會拿著印有“我喜歡你”字樣的小徽章送給顧客的每一位家人。這些不是很貴重的東西，恰恰能夠引起顧客的感激之情，不會太多，但足以讓他們把喬·吉拉德記在心裏，在買車的時候第一個想到他。
正如喬·吉拉德所說：顧客不僅來買產品，而且還買態度，買感情。隻要我們給顧客放出一筆感情債，他就會欠我們一份人情，顧客會把這個人情債放在心裏，等著機會來還，而最佳的還債方式就是購買我們能推銷的產品。推銷員和演員在很大程度上有著相似之處，頂尖的推銷員就是一流的演員，他們會配合顧客的衣著，舉止，甚至是動作。有時顧客已進入店裏，就會開始看擺在大廳裏麵的車，這時候，喬·吉拉德就會走近他們，但是他不會說任何話，隻是保持適當的距離跟在顧客身後，顧客有時候會蹲下來看看車子的底部，這時候，喬·吉拉德也會效仿顧客的做法，蹲下來看看車的地步。這一刻就出現了轉機，往往顧客都會被喬·吉拉德的這個動作逗笑，因為他完全沒有必要蹲下來。
隻是一個動作就打破了推銷員和顧客之間溝通的堅冰，不管是香煙、威士忌，還是棒棒糖和小徽章，包括襯衣和配合顧客的穿著、動作，喬·吉拉德做這些，隻是希望顧客知道，他願意為他們做任何事情。
在喬·吉拉德的辦公室中，顧客看不到任何一樣可以吸引他們注意力的東西，喬·吉拉德會把辦公室打掃地很幹淨。當顧客離開後，他會立刻開始打掃辦公室，把所有東西回歸原位，倒掉煙灰，收起酒杯，然後在向空中噴灑除味劑。做這些，也是因為喬·吉拉德知道有的顧客並不喜歡煙味和酒味，他希望他的每一個顧客在他的辦公室中都能感覺到舒服和放鬆。
盡管為此喬·吉拉德付出了很多金錢和心思，但是他所得到的遠遠要比他付出的多。顧客總是對喬·吉拉德說：“喬，我欠你太多了。”他聽後總是回答說：“哪有，不要這麼說。”而事實上，喬·吉拉德就是想讓顧客有這種想法。拉斯維加斯的賭場老板們，會送他們的顧客一張張頭等艙往返機票，或是一套套華麗的服裝，一頓頓讓人大開眼界的佳肴美味。喬·吉拉德和他們比起來，簡直是小巫見大巫，而他們的宗旨卻是一樣的，都是讓顧客利用顧客的感激之情，使自己的生意更加紅火。
但有一點需要注意的是，這種“感情債”要局限在一定的範圍之內，譬如，我們要送顧客一些小禮物，不要選擇昂貴的，這樣就會讓顧客有受賄的想法，他們會不敢接受，這時，不要說他們會感激我們，說不定今後都不敢再見我們。“感情債”不要欠太多，隻要一點點就好。最好是不要讓顧客感覺出來我們是在刻意為之，而是很自然、很真誠地為他們服務，既讓他們認為這是我們的應該做的，又讓他們感覺欠了我們的人情。
不論我們做什麼，最重要的是我們要熟悉顧客，就算叫不出他們的名字也至少要了解他們的風格和類型，這樣才能作出有效的行為，使他們對我們心存感激，從而消除他們對我們的敵意，最終贏得交易成功。