打造美好的第一印象
在顧客的眼中,推銷員是什麼形象呢?大多數顧客會認為推銷員是一個詭計多端、厚顏無恥的模樣。造成顧客這種想法的原因,是因為這些顧客與推銷員接觸的時候,那個推銷員沒有個顧客留下一個好的第一印象。
因此,我們一定不能夠讓這種糟糕的推銷員形象落在我們身上。喬·吉拉德說,當我們能夠本來處於劣勢的形象改變,讓他成為優勢的時候,我們在競爭中的就能處於更高,更有利的位置了。可見,推銷員的形象是很重要的。
所謂,好的開始是成功的一半。推銷的關鍵就是在第一時間,讓建立起客戶對我們的信任感。在人的大腦中,通常都是先入為主的,客戶對我們的信任感,往往也是通過最初的30秒建立的。30秒,30秒我們能做些什麼呢?滔滔不絕的演說?這樣客戶難免會覺得我們太急於求成了,如果什麼都不說,就不會給客戶留下任何深刻的印象。
所以,我們能夠做到的就是打造好我們的第一印象。每一個成功的推銷員都深知第一印象的價值,如果不能給客戶留下一個好的第一印象,那麼就無法引起客戶對推銷員進一步了解的願望。就如喬·吉拉德所說:客戶是先接受推銷員,之後才開始接受產品的,如果我們無法讓客戶接受我們,就無法是客戶接受我們推銷的產品。
第一印象如此重要,作為推銷員,我們應該怎樣打造我們在客戶眼中的的印象呢?
首先,穿著一定要得體。當我們接待顧客時,首先引入顧客眼中的就是我們的著裝。據調查,初次見麵給對方的印象90%來自於服裝。喬·吉拉德認為,推銷員最得體的服裝,應該以顧客為標準,即根據推銷員即將要拜訪的客戶的身份,來確定自己的著裝。
一些頂尖的推銷員都十分注重著裝,他們會根據情況的不同,有時一天之內要換好幾次服裝,分別根據不同的時間、地點、場合來選擇相應的服裝。如果我們要拜訪的客戶是家庭主婦或是退休的老年人,那麼著裝就可以隨意點,如果穿著太過高檔或是正式,就會使顧客有一種距離感;如果我們拜訪的客戶是大公司、大企業的員工或是老板,我們就應該穿著正式一點,可以顯現出排場,太寒酸的出現,生意是無法談成的。
總體的原則就是:既不能過分華麗,又要合體大方。具體的做法,喬·吉拉德總結為以下一點。
(1)得體
上衣和褲子、領帶、手帕、襪子等最好是配套的。
衣服的顏色不宜太過鮮豔奪目,應盡量保持大方穩重。
大多數情況下,推銷員應穿西裝。或者是輕便西裝。
衣服上不要佩戴一些代表個人身份或宗教信仰的標誌,除非我們能夠特別確定拜訪對象的宗教信仰。
可以佩戴能夠代表公司的標誌,或是與產品相似的佩飾,這樣能夠加深客戶對我們或是產品的印象。
盡量不要佩戴太陽鏡或是變色鏡,因為人往往都是通過眼睛來決定,是否可以相信。
不要穿太過潮流的衣服,也不要佩戴太多的飾品。
可以攜帶一個大方的公文包。所帶的筆最好是比較高級的鋼筆或是簽字筆,不要使用質量低廉的圓珠筆。
盡量不要脫去上裝,以免降低推銷員的權威和尊嚴。
(2)講究
對於男性推銷員來說,領帶是最能發揮作用的一部分。人們往往喜歡通過領帶來推測推銷員的興趣、愛好,從而判斷出推銷員的人品。所以,推銷員的領帶既不需要別出心裁,也不要過於平淡。根據自己的年齡、性格以及工作特點等方麵加以選擇。
在公司裏可以預備一雙質地良好的皮鞋,專為拜訪客戶或是出差的時候準備。除了鞋子之外,還可以在公司預備一件襯衣,如果身上的出現褶皺或是汙點,能夠及時換一件。女性推銷員,則需要預備一雙絲襪,因為絲襪是最容易出現問題的部分。
隨身攜帶者手帕、紙巾、梳子等,在日常生活中常常可以用到的東西,不僅是為自己準備,同樣客戶也有用得到的時候。
(3)大方
年輕的業務員,一般而言應該穿著淡雅、樸素,能夠給人以穩重踏實的感覺。如果自身性格比較內向,可以穿一些稍顯鮮豔的衣服,來彌補性格方麵的缺失。
中年的業務員,則可以選擇款式看起來比較新穎的服裝,但要避免穿著過於高級,這樣會給客戶造成產品價格一定非常昂貴的錯覺。
除了服裝之外,還需要注意自己的言談舉止。語速太快、語言粗俗、吐字不清、說話有氣無力、不冷不熱、吹噓、批評、死纏爛打等都不可取,應做到落落大方,談吐優雅。
(4)禮儀
推銷之道,禮儀為先。禮儀,是推銷中的敲門磚,每一個推銷員都具備,隻是或多或少,是否能夠運用得當的問題。
推銷員如果不諳熟推銷的禮儀,往往會造成交易的失敗。良好的禮儀是個人氣質、品德、修養、能力、知識、智慧等內在素質的外在體現。良好的禮儀要求推銷員言行一致、表裏如一,這是對顧客尊重的表現。