一、什麼是談判
什麼是談判？談判由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。隻有在雙方之間溝通和交流的基礎之上，了解對方的需求和內容，才能夠做出相應的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那裏獲得我們想要的東西的一個過程。談判就是在社會生活中，人們為了滿足各自的需要，協調彼此之間的關係，通過彼此協商而爭取達到某種意向一致的行為和過程。美國談判學會會長，著名的律師傑勒德·I·尼爾倫伯格在《談判藝術》一書中所闡明的觀點更加明確，他說：“談判的定義最為簡單，而涉及的範圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的願望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。隻要人們為了改變相互關係而交換觀點，隻要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。”其實，在我們的生活中充滿著談判，小的方麵比如：家庭、親戚、朋友、同事，大的方麵比如軍事、外交、政治、經濟。
通常情況下，談判是在個人之間進行的。他們或者是代表有組織的團體，或者是為了自己的利益。而從根本上說，談判的根本原因在於參與談判的各方都有自己的需要，可能是自己所代表的某個組織有某種需要，而自己需要的滿足又可能無視他方的需要。基於此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以隻追求自己的需要為出發點，而是應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。
比如，工業發達國家與發展中國家談判，欲建立一個合資企業，由發達國家提供先進技術，發展中國家提供生產場地。舉辦這樣一個合資企業，發達國家方麵的目的和需要可能是：利用自己的先進技術，通過舉辦合資企業的形式，繞過直接貿易的障礙，來開拓發展中國家廣闊的市場，或者擴大原有的市場份額，以期獲得長期而豐厚的利潤。而發展中國家方麵的目的和需要可能是：利用發達國家的先進技術，來提高本國的生產水平，獲得豐厚的利潤，進而積極爭取出口，開拓國際市場。雙方都能得到滿足。
顯然，雙方的目的和需要是否能涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都不是既統一又矛盾的。在上麵的案例中，它的統一性表現在，如果雙方都要達到各自的目的，就必須通過建立合資企業來實現。而矛盾性表現在，發達國家方麵提供技術的目的，是要開拓發展中國家的市場，獲得高額的利潤；發展中國家的主要目的，是吸收發達國家的先進技術，提高國內技術水平，積極發展出口，而不是單純讓出國內市場。總之，如果沒有市場的話，擁有先進技術的發達國家是不會投資於發展中國家的；同樣的，沒有先進的生產技術，發展中國家就難以接受合作。對發展中國家來講，他們是以市場換技術，而對發達國家來講，則是以技術換市場。這是他們談判雙方既統一又矛盾的利益關係。談判雙方就是帶著這種既統一又矛盾的需要和目的來進行談判活動的。通過談判，尋找雙方都能接受的一個契合點，使矛盾在一定條件下達到統一。
由此看來，作為調節利益和關係的談判有以下四個特點：
第一，談判不是“衝突”與“合作”的單一性的選擇，而是“合作”與“衝突”的矛盾統一。談判達成的協議應該對雙方都有利，各方的基本利益從中得到了保障，這是談判合作性的一麵；另一方麵，雙方積極地維護自己的利益，希望在談判中獲得盡可能多的利益。了解和認識談判是合作與衝突的矛盾統一，對於一名談判看來說是很重要的。為此，談判者在製定談判方針，選擇和運用談判策略時，就要防止兩種傾向：一是隻注意談判的合作性，害怕與對方發生衝突，當談判陷入僵局時，茫然不知所措，對對方提出的要求隻是一味地退讓和承諾，不敢據理力爭，遇到一些善於製造矛盾的強硬對手，更是顯得軟弱無力，結果是吃虧受損；二是隻注意衝突性的一麵，將談判看作是一場你死我活的爭鬥，一味進攻，寸步不讓，不知妥協，結果導致談判破裂。這兩種傾向都是不可取的，尤其是在國際經濟談判中更要盡量避免。
第二，談判不是單純追求自身利益需要的過程，而是雙方通過不斷的調整各自的需要而相互接近，最終達成一致意見的過程。這就是說，談判是提出要求，做出讓步，最終達成協議的一係列過程。比如，前麵談到舉辦合資企業的例子，發達國家提供什麼技術換取多少市場，發展中國家讓出多少市場，換取何種技術，經過談判在技術先進程度、產品銷售比例及占總投資的份額達成一致的意見，最後簽約成交。談判是需要時間的，複雜的談判更是如此。談判過程的長短，取決於談判雙方對利益衝突的認識程度，以及雙方溝通的程度。
第三，一場談判被判定是否成功不是以實現某一方的預定目標為唯一標準，而是有一係列具體綜合的價值來評判標準的。雖然不少人參加過談判，有的甚至是久經沙場的談判老千，但對什麼是成功談判的認識卻不一定正確。有的人常常習慣於把自己在談判中獲得利益的多少作為談判是否成功的評判標準。如果在談判中自己得到的很多，而對方所獲甚少，則認為自己的談判是成功的，這種看法是片麵的，甚至可能是有害的，是“談判近視症”的一種表現。事實上，他引以為自豪的那一部分利益，可能遠遠小於他本來可獲得的利益。或者說他隻獲得了談判桌上看得見的眼前利益，而失去了雙方真誠合作可能產生的潛在利益和長遠利益。因此，僅僅從一場談判的結果就得出已經獲得談判成功的結論，實在是片麵的。同時他也沒有意識到這種想法有導致喪失已經到手的利益、從而變得一無所獲的危險。