你想做一個什麼樣的推銷員呢？自然是要做出類拔萃者，而且成為一個在這個行業裏永久打響個人品牌者；這正是偉大推銷員所具有的成功動力。正如美國著名推銷大師勞弗斯·杜勒姆所說：“沒有個人欲望的推銷者，隻能平庸地去對付他的工作，而一個以推銷為人生目標者，就一定會把自己塑造成為大師級的人物。”
哈佛大學2004年暢銷書《推銷不是一種工作，而是一種目標》中這樣說：推銷員的定義是什麼？有人說就是把甲貨賣到乙方的手上去，有人說就是靠嘴上功夫，把顧客說動，讓他們產生購買欲望。其實，這是一種最平麵的直線思維，也是推銷員的“死穴”所在。真正的推銷員，尤其是那些偉大的推銷員，都是從自我的“素質指數”和“能力係統”開始做第一步的啟動，然後再在市場中反複“孵化”自己的推銷經驗，不希望一下把“蛋糕”做大，而是用心把“蛋糕”做成一種具有優良聲譽的品牌，這就是美國著名推銷大師凱拉裏先生稱之為的“偉大推銷員的蛋糕資本”。
如何理解上述內容，直接關係推銷員的成功率。現在有許多推銷員都麵臨同樣問題，即如何讓自己在最短的時間裏成為最優秀的推銷員，並且能夠為自己贏得最大的回報。是的，推銷員應當講回報法則，但是隻有自己沒有顧客的回報幾乎是一種最糟糕的推銷錯誤。你知道你怎樣推銷偉大嗎？必須理解這樣兩個理念：
第一，當你發現目標時，它也許不是你的目標，而是屬於跑得最快、最穩者的目標；第二，你希望的回報，不是先必須得到利益，而是必須先讓出利益，即讓別人的利益大於你的利益，以便再為下一個利益的獲得而留下最寶貴的機會。
也就是說，推銷員應當帶著策略去謀取自己的成功之路，而不是靠簡單的直線思維去施展自己的小計劃、小技巧。這一點，正是許多難以做大的推銷員的一大弱點。
本書作者做過八年的市場調查，與近200名推銷員——那些已經成功的偉大推銷員，與基布裏、喬治·伍德、馬斯爾等都有深切的交往，他想把自己與這些偉大推銷員交往的心得總結出來，供給大家參看，因此經過數日的奮戰，終於完成此書，最後以喬治·伍德先生的一段話作為結尾：“偉大的推銷員始於細節，細節造就偉大的推銷員！在一個沒有目標指引下的推銷員，無論如何隻能低水平地重複自己，而不能把自己列入偉大推銷員之列。假如你有目標指引，那麼就要敢想敢做，絕不能給自己留下一個可以退縮的空間。”