模式
作者：李晨
互聯網飛速發展，搜索引擎正日益成為人們網絡生活的重要組成部分。搜索營銷如何把潛在用戶“送到”了企業門口？企業怎樣憑借搜索營銷的力量，實現跨越式發展？
“工欲善其事，必先利其器”。北京易捷海通人力資源管理谘詢有限公司一年前通過搜索營銷，實現了快速發展的故事值得學習和借鑒。
業務模式之變：由“找”到“等”
易捷海通成立於2004年，為各類企業事業單位及政府部門提供人事代理、勞務派遣、人才招聘、薪酬福利管理、勞動關係管理、社會保險住房公積金服務等各類人力資源外包服務。易捷海通從2009年2月開始使用百度推廣，憑借搜索營銷的力量，很快實現了大跨越發展，也帶來了業務模式從“找”到“等”的巨大轉變。
易捷海通原來是通過業務員打電話找客戶，業務人員非常辛苦，工作成效也非常低。現在是業務員等客戶打電話找上門，帶著較強的意向性，經業務人員與企業溝通交流後，企業迅速成為易捷海通的客戶，業務人員接單成功率高、效率高，工作的熱情和積極性自然高漲。通過百度推廣，企業的業務量迅速提升。在百度的投入占企業營銷總投入的90％，相應地，從百度獲得的客戶占新客戶數的90％之多。
策略之變：“一”變“多”
在使用搜索營銷過程中易捷海通也曾有過磨合期。在細分行業，如果一家企業能早於競爭對手率先使用利器的話，就可能成為這個細分行業的領軍企業。正是意識到這一點，易捷海通剛開始使用百度時，僅僅鎖定了四、五個關鍵詞，而現在購買的關鍵詞足有40多個。以易捷海通創始人王鳳亭的經驗來看，一個細分行業在搜索營銷上，隻對前10名的企業作用比較大。因此那些點擊量大的關鍵詞他們都會選擇。
當然僅僅有搜索營銷這把利器還是不夠的，企業經營管理模式上也必須保持適時的創新。在加大百度推廣的力度後，易捷海通大膽借鑒家電連鎖賣場國美的模式，在人事外包行業首創了社保代理連鎖模式。
由於行業特點，小企業居多，很多公司都無法承受高額的推廣費用。從2009年開始，易捷海通在北京城區設立了7家分支機構。分支機構的成立，不僅能就近服務方便了客戶，同時也很好地消化了許多競爭對手無法解決的營銷成本難題，使易捷海通一直保持著領先競爭對手的優勢。
在這種策略的指導下，易捷海通的谘詢電話由使用前的每天2個增加到每天30個；谘詢郵件從每天1封增加到每天8封；網站流量從每天15個獨立IP增加到每天230個獨立IP；公司營業額則從每月幾萬元增長了10多倍。
【案例點評】
搶占搜索先機創新領先行業
點評專家：中國電子商務協會高級專家莊帥
近年來人事外包行業如雨後春筍般發展起來，但是同行業中出類拔萃的領導品牌卻不能像其他行業那樣如數家珍。易捷海通人力資源公司的創始人王鳳亭正是看好這一大好時機，以創新的營銷方式和管理模式，輕鬆地打敗競爭對手。
誠如王鳳亭所說，要搶占市場先機就必須在第一時間利用有效的推廣手段擴大自身影響力。搜索營銷把企業的推廣信息和目標用戶搜索的關鍵詞進行精準匹配，使企業推廣信息出現在尋找該信息的用戶麵前，用戶通過點擊感興趣的推廣鏈接訪問企業網站，企業由此獲得潛在客戶的關注和商業機會。由於用戶搜索的關鍵詞本身就代表了真實的需求，可以說搜索營銷是把潛在用戶“送到”了企業門口。而且，通過搜索引擎進行企業信息的展示不收費，有效點擊才收費，非常符合中小企業重視營銷投資回報率的需求。
特別值得大家借鑒的是，王鳳亭在搜索營銷的過程中，也在不斷優化搜索營銷過程。例如在關鍵詞的選擇上，最初隻是幾個，詞少，意味著被搜到的機率也更低，因此一段時間的實踐後，易捷海通開始通過增加關鍵詞數量的方式提高銷售線索的獲取數量。即使有些關鍵詞可能單個價格很高，易捷海通也果斷地決定選擇，事實證明，這些詞也是易捷海通影響力不斷擴大的重要來源。
（編輯：周春燕[email protected]）