【亮點重溫】客戶不喜歡聒噪的銷售員，因為那樣會讓自己看起來很蠢。
在耐心傾聽中巧妙引導
高珊是一名自然食品公司的銷售員。雖然自然食品已風行好長一段時間，但一般家庭對這種產品仍認識不清，不敢貿然購買，這使高珊的業績始終不見好轉。
一天，高珊還是一如往常，登門拜訪客戶。當她把蘆薈精的功能、效用告訴客戶後，對方同樣表示沒有多大興趣。高珊心想：“今天又要無功而返了。”當她準備向對方告辭時，突然看到陽台上擺著一盆美麗的盆栽，上麵種著紫色的植物。於是，高珊好奇地請教對方說：
“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少見到。”
“確實很罕見。這種植物叫嘉德裏亞，屬於蘭花的一種，它的美，在於那種優雅的風情。”
“的確如此。一定很貴吧？”
“當然了，這盆盆栽要800元呢!”
“什麼？800元……”
高珊心裏想：“蘆薈精也是800元，大概有希望成交。”於是她開始有意識地把話題轉入重點。
“每天都要澆水嗎?”
“是的，每天都要細心養育。”
“那麼，這盆花也算是家中的一分子嘍?”
這位家庭主婦覺得高珊真是有心人，於是開始傾其所知傳授所有關於蘭花的學問；而高珊也聚精會神地聽，並思考著如何通過蘭花說服這位主婦購買自己的產品。
等客戶談得差不多了，高珊趁機把剛才心裏所想的事情提出來：“太太，您這麼喜歡蘭花，一定對植物很有研究。您是一個高雅的人，同時您肯定也知道植物帶給人類的種種好處，比如能帶給您溫馨、健康和喜悅。我們的自然食品正是從植物裏提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，今天就當做買一盆蘭花，把自然食品買下來吧!”
結果這位太太竟爽快地答應了。她一邊打開錢包，一邊還說：“即使我丈夫，也不願聽我絮絮叨叨講這麼多；而你卻願意聽我說，甚至能夠理解我這番話，希望改天再來聽我談蘭花，好嗎?”
這次成功的銷售經曆，讓高珊受益匪淺，她把這個經驗運用到以後的銷售工作中，果然，業績慢慢好轉了。
溝通技能是一項非常重要的銷售技能。溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯口才，而是許多銷售員可能都知道的答案——傾聽。也就是說，一個優秀的銷售員不光要會說話，而且還要會聽話。
良好的傾聽技巧，可以幫助銷售員解決銷售中的許多實際問題。可以肯定地說，對於成功的銷售，傾聽所起的作用絕不亞於陳述與提問。通過傾聽，可以向客戶表明：銷售員十分尊重他們的需求，並正在努力滿足他們的需求。
就像案例中的自然食品銷售員高珊，在采用常規方法向客戶銷售產品未取得成效時，及時以一句“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少見到”，讓客戶心門大開，向她講述了很多關於蘭花的學問，而高珊隻是充當了一名聽眾，並在適當的時候把話題從蘭花引導到自己的產品上，從而成功地銷售出了產品。
通過耐心傾聽對方的談話，這樣在無形中就能提高對方的自尊心，加深彼此的感情，為銷售成功創造和諧融洽的氣氛。因此，銷售員一定要提高自己善於傾聽的能力，不但要認真聽，還要學會怎樣聽，並在聽的過程中，巧妙地引導，這樣客戶終會爽快地買下你的產品。
【亮點重溫】一個優秀的銷售員不光要會說話，而且還要會聽話。
精彩的開場白
張宇是戴爾公司的銷售代表，他得知某省稅務局將於今年年中采購一些服務器，林副局長是這個項目的負責人，他正直敬業，與人打交道總是很嚴肅。張宇為了避免兩人第一次見麵出現僵局，一直在思考一個好的開場白。直到他走進了稅務局寬敞明亮的大堂，才突然有了靈感。
“林局長，您好，我是戴爾公司的小張。”
“你好。”
“林局長，我這是第一次進稅務局，進入大堂的時候感覺到很自豪。”
“很自豪?為什麼?”