尤其是在當今全世界都出現物質過剩的情況下，一個買家所對應的賣家的數量更是數不勝數，這樣一來買家所處的有利位置就能發揮出巨大作用。因為，當賣家之間的競爭一旦進入白熱化狀態後，買家就可以使賣家之間互相傾軋以致使他們惶惶不可終日。於是，買家會借此衡量最佳的買入價格。這就是蘇聯在交涉中所要達到的最終目的。
另外，眾多賣家與這些國營公司進行談判時最難完成的一項任務就是從他們那裏打聽到具體的進貨價及進貨量，而這兩項指標卻是整個談判過程中的重中之重。無論賣家如何刨根問底，這些國營公司始終不會說一句對自己不利的或是告饒的話。
盡管賣家通過多次鍥而不舍的交涉終於從對方口中得知具體的進貨價及進貨量，但對方所提出的卻是低於賣家開出的價格一半以下的價位。這可真稱得上是“吃人不吐骨頭”呀！
③幾乎不會作出讓步當交涉遇到阻礙或是陷入僵持狀態時，賣家會積極提出各種方案以求打破這種局麵。另外，賣家也希望通過拖延交涉來使這些國營公司感到不耐煩，這樣他們就能迫使對方作出讓步。例如，一些賣家會降低自己之前開出的價格，還有一些賣家會放寬其他條件。
多數賣家都認為，當自己表現出一定的誠意時，對方也會配合著作出某些讓步。這也是很多歐美國家及日本的商人們在談判中經常使用的手段。然而，在由國營公司主導的交涉中，這種方法往往是徒勞無功的。
在這種交涉中，即便賣家為了緩和對方的態度會作出一定的讓步，但對方卻不會立即予以回應，也不會輕易作出讓步。即使這些國營公司的談判者很想與賣家達成協議，他們也決不會露出一丁點兒破綻，更不會表現出絲毫的慌亂。
也就是說，這些買家會從容而沉著地與對方進行交涉直到雙方達成協議。因為他們懂得，如果過於輕率地接受對方的條件或是輕易作出讓步的話，對方就會發現自己的弱點。所以他們會采取一種強硬的態度，因為這樣會使他們一直處於有利的位置。
就算這些國營公司不得不作出讓步時，他們也會故意拖延作決定的時間，並且他們所謂的讓步也隻是微不足道的一丁點兒而已。無論這些買家多麼想購買此種商品，他們也不會在自己的表情及動作上流露出一絲一毫的急切情緒。
一般來說，長久的價格交涉最能考驗一個人的耐力，同時也最讓人感到厭煩。當雙方無法在價格交涉中達成共識時，這些賣家最拿手也是最常用的一招就是用“pumpum”方式來解決。這個單詞在俄語中是“一半一半”的意思。
通常情況下，蘇方所希望的購買價與賣家開出的價格之間有著巨大的差價，因此談判很容易陷入僵持狀態。當談判的持續時間過長時，一些賣家就會變得焦躁不安、心急如焚，於是他們經常會將“pumpum”作為決定勝負的關鍵一招。
不過，你在使用這招的時候一定要充分認清當前的狀況，同時還要選擇一個極為恰當的時機，否則你所提出的中間價位很可能又被對方砍掉一半（即在“pumpum”的基礎上又被對方“pumpum”一次）。也就是說，此時對方所要求的價位僅相當於你最初開價的四分之一。這樣，你就會麵臨自掘墳墓的危險。
為達到目的而不擇手段
當整個交涉的進展並不像自己所預期的那樣順利時，這些國營公司的買家為了達到自己的目的會不惜使用各種手段。首先，就是威脅。例如，當某個日本賣家堅持要開高價時，蘇方的買家就會威脅他們說會從其他日本公司那裏進貨。一些來日本做生意的猶太裔采購商也會使用這招。不過，這些蘇聯國營公司的威脅更加露骨也更加肆無忌憚。
另外，當這些買家遇到了無法從其他日本公司那裏進貨的狀況時，他們就會告訴對方其他國家的公司會為他們開出更好的條件，所以他們可以隨時更改供貨方。這樣一來他們就達到了動搖對方軍心的目的。總而言之，這些國營公司的買家們是非常不好惹的。