連雲港電信公司的服務營銷組合策略研究
地方經濟
作者：朱一凡
摘要：服務業是21世紀的主導產業，服務營銷將成為新時代的主導形態。服務已成為企業競爭的焦點。作為中國電信集團在連雲港地區的代表，將麵臨眾多競爭對手的激烈競爭和挑戰，如何確立本企業的服務營銷戰略和建立服務營銷體係，顯得尤為重要。本文主要以服務營銷理論為指導，對連雲港電信公司的服務營銷策略進行研究探討。
關鍵詞：電信公司；服務營銷；策略研究
中圖分類號：F127 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）04-0-01
一、課題研究的目的和研究範圍
本課題研究的目的是運用服務營銷基本理論，分析研究連雲港電信公司的服務營銷策略，本課題的研究範圍主要包括服務營銷戰略確定和服務營銷組合策略的實施。
二、連雲港電信公司的產品組合和品牌策略
1.電信服務產品組合策略
電信產品組合的兩個主要手段即產品包裝和產品捆綁。
（1）產品包裝。產品包裝即以一種產品為核心，通過資費和服務的包裝來滿足不同細分客戶群的需要。電信產品包裝的方法主要包括傳統業務和新業務。傳統業務是指進行會員製業務封裝，新業務是指進行推廣期資費優惠或進行功能潛在需求促發。（2）產品捆綁。產品捆綁即以幾種不同產品的組合為核心來滿足客戶多方位的電信需求，並同時降低營銷成本。電信產品捆綁的方法主要包括電信產品與電信產品之間的捆綁和電信產品與其他企業產品的捆綁兩類。
2.電信服務產品品牌策略
（1）進行全員服務觀念的培養。實施服務品牌戰略首先要進行全員服務觀念的培養，這包括：①市場意識的培養。②主動服務意識的培養。③內部客戶觀念的培養。（2）切實解決服務熱點、難點。社會熱點難點如不能有效解決，就無法整體提高服務水平，更不可能在社會公眾中樹立品牌形象。（3）堅持推進差異化服務模式。電信要堅持推進標準化，專業化，個性服務模式。而對大客戶的服務不但要為他們解決通信需求，更要體現區別於一般的個性化服務。（4）強勢的包裝宣傳。服務品牌戰略的重要一環就是對特色服務進行包裝，科學利用各種大眾媒體向社會宣傳推廣。
三、連雲港電信公司的服務定價策略
1.樹立以客戶為中心、主動應對競爭的戰略定價理念
主要要求如下：（1）以市場價格為出發點確定成本；（2）重視客戶價值；（3）主動應對競爭；（4）重視價格杠杆的多種功能；（5）遵守政策，競合雙贏。
2.以客戶為中心的定價方法
製定定價策略和采用定價方法時，應以客戶為中心，以客戶細分為基礎，通過提升客戶價值而實現提高企業效益之目標。連雲港電信公司可采用的定價方法如下：（1）客戶滿意度定價法。（2）客戶關係定價法。（3）客戶印象定價法。（4）質量與需求匹配定價法。（5）組合定價法（捆綁定價法）。通過對影響電信業務使用量的各種因素進行係統地調研、分析和研究，製定出能夠促進電信業務使用量及其收入增加的各種促銷組合方案。
四、連雲港電信公司的服務促銷和有形展示策略
1.電信服務促銷方式
電信企業促銷的基本方法有人員促銷和非人員促銷兩大類。人員推銷的優點：利於溝通，便於交流，促成及時成交；缺點：成本高，對推銷員的素質要求較高。廣告的優點：輻射麵廣，可重重宣傳、媒體多樣靈活；缺點：購買行業滯後，信息量有限，說明明力小。公共關係的優點：利於獲取公眾信任，建立形象和信譽；缺點：時間長，見效慢。營業推廣的優點：刺激快，吸引力大，可迅速見效；缺點：短期刺激，可能導致不信任感。業務宣傳及其他促銷方式的優點：便於樹立企業形象；缺點：見效慢，需要一定業務知識。