3.7.1有效管人先在選才
老鷹和鴨子雖然從表麵上看有很多相似的地方，但從本質上它們卻是兩種截然不同的動物。
老鷹並不會太多的鳴叫，它們在高空盤旋注視四麵八方，用犀利的目光追尋獵物，並以最快的速度捕獲獵物；而鴨子卻隻能在水麵上生活；它們幾乎沒有任何能力去爭取什麼。同時，鴨子整天都會嘎嘎叫，換句話說，除了隻會嘎嘎叫以外，它什麼都不做。在處理問題時，這不是一個很好的辦法，因為那是光說不練，缺乏執行力，於事無補。
在你的公司裏，你要懂得辨識老鷹和鴨子，隻會嘎嘎叫的鴨子，通常都會找一些理由及借口來掩飾自己的錯誤及無能，好一點的鴨子會將問題反映出來，老鷹不僅會主動去發掘問題，而且還會主動尋求最快的且最有效率解決問題的方法，所以對公司的貢獻度也最大。因此對於識貨的老板來說，擁有一隻老鷹遠勝過擁有十隻甚至更多的鴨子。
3.7.2零售人員培訓
一個成功的銷售員會是社會活動家，社會活動家都擁有影響身邊人的本領，在心理學上叫做“暗示”。銷售員所掌握的暗示技巧並不需要心理學家催眠那樣，銷售員能夠達到準確表達自己意願，或者說描述一種狀態就可以了。如果你學會了心理暗示，你會發現，交流其實並不是那麼困難，你所遇到的挫折隻不過是給你一次學習與成長的機會。
3.7.2.1零售人員常用的暗示語
你有沒有發現，當你要求某人做某事的時候，通常使用祈使句。暗示的目的也是影響對方的行為，但卻不采用祈使句。這是因為，采用祈使句，對方就知道了我們的意圖，他可能會遵從，也可能會抗拒。如果我們采用陳述句或感歎句，對方就不知道我們的意圖，同時我們的話會對他的認知和情感產生影響，使他的行為和心理不知不覺地發生變化。常用的暗示語主要有以下幾種形式：
①描述。
用陳述句描述對方的表情、行為和生理狀況，可以使其發生相應的變化。例如：“你現在精神飽滿，充滿力量”；“你的呼吸慢慢的變得急促了”；“你正在看的文章對你一定有收獲，你現在正在接收與消化”。如果加點情感色彩，效果會更好；例如：“哇塞，你的發型太個性了吧”；“遭了，你頭上有很多頭皮屑！”
②議論。
你是不是常常和朋友議論某個事情呢？如果你用第三人稱來描述，暗示作用可能會更強。例如：“她最近變得越來越苗條了”；“他最近眼圈發黑，人慢慢的變得沉默了”；“他的肌肉越來越放鬆了，呼吸也越來越平順了，手腳漸漸變暖了”。
③猜測。
我們的喜怒哀樂都是內髒活動的表現，所以我們可以通過膚色、表情和行為來推測。例如：“現在臉色漸漸變紅，說明血管在擴張，血液循環改善”；“你呼吸越來越平順，有點打呼了，說明你開始進入睡眠狀態了，你感到昏昏欲睡，意識模糊，感覺遲鈍”。猜測也可以針對非“此時此地”的情況。例如：“你今天怎麼無精打采的，這幾天一定又睡不好了。”“你今天精神飽滿，一定會發揮不錯的”。
我們常常會使用“可能”、“應該”、“一定”、“肯定”等詞來增強效果。例如：“以你目前的狀態，拿第一名應該沒有問題”，“聽你說話的聲音就知道，你已經相當自信了，跟人交往肯定輕鬆了許多”。
④預言。
對將來的情況進行描述，也具有暗示作用。例如：“以你目前情況來看，下個月銷售額肯定比現在有提升”；“今天的情況已經比昨天好多了，明天估計能痊愈”；“這樣下去，一個星期就沒事了”；“明天起來，你會感到全身放鬆，頭腦清晰”。常用於權威對人的一種期盼或者肯定，具有一定的激勵效果。
⑤保證。
描述一種情況時，如果態度不堅決，暗示效果就會受到影響。為了增強效果，必須加強語氣，讓對方知道你胸有成竹。“保證”的作用就是如此。
“我向你保證，你的計算機很快就能好”；“你找工作的事情包在我身上了”；“這瓶藥可以讓你的風濕不再疼痛”。
⑥推理。
與猜測不同，推理是有理有據的，更有說服力。推理的基本句型是“如果/假如……那麼……”。例如：“如果你覺得胸口發熱，說明藥物起效了，你的症狀就會減輕”；“如果你堅持鍛煉，就會變得越來越健康”；“如果你按我的方法去做，你的進步會超越同事”；“假如你看完本文，那麼你現在是不是有收獲了呢？”
⑦感恩。
感恩是我們每天必做的功課，無論你多麼富裕，無論你官多大，我們都要有一顆感恩的心。很多人之所以失敗就是因為沒有感恩的行動，所以我要求你一定要注重這個環節。當你與客戶談完之後，給雙方種下感恩的種子。例如：“這套軟件幫助貴公司每年節省8%的支出，你們老板會感激你的，你不久就會升職的”；“我從內心感謝你選擇我們的服務”；“真的恭喜你，你獲得了超越朋友的能力”。
3.7.2.2銷售人員的基本素質
銷售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售是一項很具挑戰性的工作，成為銷售人員比較容易，成為優秀的銷售人員卻沒有那麼簡單。
身處競爭激烈、頗具挑戰性的銷售行業，銷售人員應該具備什麼的素質能才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什麼樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？針對上述問題，世界著名的市場研究公司——蓋洛普管理谘詢公司曾經對近50萬名銷售員進行了廣泛的調查和研究，研究表明，優秀的銷售人員一般在以下四個方麵具有良好的素質：內在動力、幹練的作風、推銷能力、與客戶建立良好關係的能力。這四者相輔相成，缺一不可。
首先是內在動力。不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為傑出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型、競爭型、自我實現型、關係型。
具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功並且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關係型”銷售人員的長處在於他們能與客戶建立、維持良好的客情關係，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種願意和客戶呆在一起的銷售人員。”
沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關係型銷售人員，優秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬於某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關係意識，他便會在客情關係方麵也做得不錯，並且能因此獲得更多的訂單。
其次，要有嚴謹的工作作風。不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織鬆散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。
優秀的銷售人員總是善於製定詳細、周密的工作計劃，並且能在隨後的工作中不折不扣地予以執行。其實，銷售工作並不存在什麼特別神奇的地方，有的隻是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天後與客戶會麵，那麼你可以相信，2天後他們肯定會在客戶那邊的。”
銷售人員最需要的優秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。
第三，一個優秀的銷售人員要有完成銷售的能力。如果銷售人員不能從客戶那裏獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最後一刻也不放棄努力。
優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信並堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的範圍內采用各種方法來使設法獲得交易成功。
第四，銷售人員要有建立關係的能力。在當今的關係型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關係的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。
優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善於傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。
在今天，客戶更希望銷售人員成為其“業務夥伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。
3.7.2.3零售人員多維度培訓
零售培訓是根據零售型企業培訓工作的需要，對零售從業人員進行的培訓工作，培訓主要從零售人員的銷售技能、賣場管理技能、消費者行為分析等多個維度對零售人員進行培訓：
1.事情往往在你剛開始用什麼心態去做時已經有了結果。銷售也是這樣，產品也許在沒出廠時已經決定了它的命運，而我們隻是通過實際來驗證這個產品的定位，這個組織的推廣能力。
2.大多數人都認為自己的付出和回報是不成正比的，原因隻有兩點：
A。你的付出沒有給企業創造價值——付出的方向錯了。
B。你的付出結果沒有被人看到——不是聽到。
3.你永遠都做不到讓你的上級滿意，因為你的上級總是希望你幹的更好。
4.你做了十件事，做對了九件而做錯了一件，一般情況下，別人會清楚的記得你做錯了的那件事，而記不得你做對了哪件事，所以你不要覺得自己委屈，因為這很正常。
5.敷衍了事、表麵上下功夫的做事的唯一結果是你自己又騙自己樂了一回，也許你的上級也跟著樂了一回。但事後你會花十倍以上為這次大家的高興買單，算算，其實對你是最不公平。
6.當你覺得你的上級能力比你差時，這也是很正常的現象，因為如果你的上級的工作能力比你強了你就沒有自我感覺的價值感了；而隻所以你會這樣的認為，因為你沒有看到他比你強的一麵；而之所以他是你的上級，肯定有他的理由，可能理由隻有一個。
7.在企業裏三種人該走人：
（1）懷才不遇的，總認為自己行，而不知道自己怎麼去做的人。
（2）整天忙忙碌碌而沒有結果，不知道自己在幹什麼的人。
（3）說起來頭頭是道，而做起來總覺得自己找不到感覺的人。
8.現實是：我們往往在最簡單的事情上出了問題，而重要的事情總是很簡單，能把簡單的事情重複地有條理地做下去其實很難，之所以你認為簡單，是因為你沒有做到。
9.當你誇大了你的個人在事情中的重要價值，結果會是這樣：你的上級會更相信你的能力，而加大對你的期望值，會給你更難的事情讓你做，但那些事情也許是你做不到的。同樣，如果你對某件事情表現出更多的沒信心，而想和上司討價還價而降低目標時，你的上級一般會在這時考慮讓別人去做。
10.第一次犯錯誤是給自己交了學費，第二次犯同樣的錯誤是給你的上級交了學費，第三次再犯同樣的錯誤，這個學費不知道交給誰了，而我們經常在重複昨天的錯誤。
11.最簡單而最被人遺忘的道理：今天的問題來自昨天的解決辦法，今天你沒成為有錢人是因為昨天你在按窮人的計劃做事情。
12.表格的最大作用不是給上級看，用來監督的，而是用來給自己看，去理順自己的思路的，讓上級知道真實的情況遠比讓他根據錯誤的信息在那兒瞎指揮對你更有用。
13.學習型組織的建立不是說我們去學習什麼，而是我們有沒有以學習的心態去工作，在實際工作中，當你對一個人有偏見的話，往往對他所做的事情所提出的方法都會刻板地去否定，雖然他做的和提出的方法是正確的，最關鍵是千萬不要聽別人怎麼去評價一個人。
14.作為上級，你想輕鬆的話，那麼就是要把你所知道的知識、方法全部告訴並教給你的下級，然後放權讓他們去做，而做為下級，你想輕鬆的話，那麼就是要把你所認為的自己的缺點和不足告訴你的上級，然後讓他協助你。
15.作為上級，你的能力不是體現在你如何去指揮你的下級，而是不管你的下級犯多大的錯，你都能很好的去解決，我們經常去刻意想改變一個人的缺點，但需要說的是；人的缺點就是他的優點，缺點沒有了，優點也不存在了，所以讓一個人去發揮他的優點比克服他的缺點更重要，因為缺點是需要自己克服的，而優點是需要上級找到並給他機會展現出來的。
16.在工作中，我們往往把80%的時間用在了能帶來20%的價值的事情上（雖然有些老掉牙了，但確實是這樣）。對於那些需要用80%的時間去創造20%價值的事情，我們應該找到它寧願不去做，要先把重要的事情做了。