打草驚蛇巧營銷
小張是某知名網絡產品廠商的一名SAES。近日，小張接到X城一家代理商的電話，說最近X城有一個大單子，是政府Y局的局域網網絡產品采購，金額至少有幾百萬。目前有很多公司已經盯上了這個單子，這其中就包括小張公司最強勁的兩家競爭對手：A公司和B公司。所以請求小張的支援。
放下電話，小張覺得這個單子非同小可，有必要親自去X城了解一下具體情況。幾個小時之後，風塵仆仆的小張來到了X城，同代理商的孫總經理寒暄了一下，便聽孫總介紹單子的詳情。原來孫總和客戶方的信息科科長白某關係相當不錯，曾經在一起洗過桑拿按過摩，也算是“酒精”考驗的哥們了。據白科長說這次招標的過程十分公平，主要分為三輪，第一輪由各個公司提供初步的標書和方案，然後由他從中選擇六家進入第二輪。第二輪再由這六家公司提交產品報價，由專家組綜合評定後再淘汰兩家，剩下四家進入最後一輪的投標。最後一輪先是由專家組同各個公司進行麵談和問答，然後再由四家公司提交最終報價，選出最後的中標者。小張聽了以後覺得整個過程還是比較嚴謹的，如果是按這個流程操作，以自己公司產品的性價比而言還是有很大機會中標的。
當天晚上，小張和孫總一起拜訪了白科長，並在X城內最豪華、“服務”最周到的海鮮大酒樓宴請白科長。幾瓶酒入腹，白科長把胸膛拍得“砰砰”響，“老孫，這個單子包在我身上了，你就備貨吧。”小張看著白科長一付“舍我其誰”豪邁氣概，心裏總覺得有點不踏實。“會叫的狗不咬人，這白科張雖然咋呼得挺歡，到時候可別癟茄子了。”
過了幾天，第一輪投標結束後，孫總的公司，還有A、B公司的代理商都不出所料的入圍第二輪。另外三家入圍的則是當地不知名的小公司，其中一家C公司還是上個月剛剛成立的。孫總顯得十分樂觀，對小張說：“隻要把A、B兩家的代理商幹掉，單子肯定就是我們的了。”小張笑了笑，沒有說話。
一周後，第二輪投標結果公布。孫總的公司，A、B公司的代理商再次入圍。而出人意料的是，另外一家入圍的竟然是那家成立不到一個月的C公司。這下小張覺得有些不對頭了，立刻讓孫總給白科長打電話，了解一下C公司的底細。這次白科長已經沒有了當初的“豪氣”，吱吱唔唔，閃爍其辭。“兄弟，有些事我也無能為力，我已經盡力了，到時候你可別怪我啊。”孫總放下電話有些沉不住氣了，對小張說：“可能要出問題，幹脆最後我們報個超低價，死了也要咬別人一口。”小張則覺得事情沒那麼簡單，“先別急，我再了解了解情況。”
兩天之後，小張通過各種關係終於打探到內幕。原來C公司是Y局一把手的弟弟剛剛注冊的，目的就是為了這個單子。投標隻是做個樣子，走走過程，掩人耳目而已。換句話說，就是剩下其他參加投標的公司都是炮灰，當然也包括孫總的公司。了解真相之後，小張迅速調整了策略，通過關係找到了C公司的老板，也就是Y局一把手的弟弟，向他挑明了厲害關係。對方也是個明白人，知道小張公司產品確實有優勢。最後雙方達成協議，C公司也用小張公司的產品投標，中標後從孫總的公司進貨。而孫總的公司則在最後投標時把報價大幅度調高，這樣C公司以較高的價格中標就名正言順了。
由此能夠看出，在兵法中早已告誡指揮者，進軍的路旁，如果遇到險要地勢，坑地水窪，蘆葦密林，野草遍地，—定不能麻痹大意，稍有不慎，就會“打草驚蛇”而被埋伏之敵所殲。打草驚蛇之計，作為謀略，是指敵方兵力沒有暴露，行蹤詭秘，意向不明時，切切不可輕敵冒進，應當查清敵方主力配置、運動狀況再說。在實際銷售中，打草驚蛇更多的體現在對競爭對手的了解和對局麵的掌控上麵，切不可盲目行事。