公元817年冬的一天,天氣非常寒冷。李愬突然升帳調兵疾速出發。行軍六十裏,天黑時到達叛軍的重要營寨張家村。因天氣奇寒,守兵毫無防。使官軍輕而易舉地占領了這座營寨。這時,大雪紛飛,北風怒號,李愬又雪夜率兵出發,行軍七十裏,逼近蔡州城。官軍迅速爬上城牆,把睡得正熟的守城門土兵一起殺掉,打開城門。李愬又用同樣的辦法占領了裏城,搗毀了內衙城的南門,部隊靜悄悄湧進了城。等吳元濟從睡夢中驚醒,發現宅第已被圍困,雖然負隅頑抗,但終於還是被捉。李愬將吳元濟裝進囚車,押往長安。駐紮在洄曲的董重質見大勢已去,也向李愬投降。
李愬固然治軍有方,但是他也利用了吳元濟一方的麻痹心理,就是對方認定大雪飄飄的寒冬之夜,敵人不可能來襲擊。就是這種忽視外界因素的麻痹心理,幫助李愬取得了成功。
“商用新解”
順手牽羊也能出奇製勝
市場就像戰場。在市場競爭的激流中,你若能把“兵家”之計借來並利用好,也能出奇製勝,得到意想不到的成功。
著名的漢王“讀”、“寫”、“聽”係統之所以受到歡迎,正是因為他是從解決實際問題入手,“順手”牽出來的課題。報載,當時在一個公司任職的劉博士有一份急件要打印出來,正巧電腦操作員有事出去了,在情急之中說了一句話:“我要能告訴電腦,讓它自己打出來就好嘍!”說者無心,聽者有意,另一位電腦專家在旁邊笑著說:“‘告訴它——打出來’,你說的這種語音轉換漢字的功能,目前還真是一個新課題!”不久,專家投入研究,很快取得了初步成果,並以其他軟件望塵莫及的速度占領了相當的電腦領地。
這位專家正是從受憋的現實中多想了一層,從個別小場麵中的困惑看到了一般的大市場中的需求,才得以成就了頗受歡迎的漢王軟件。由此可知,運用“順手牽羊”之術的關鍵,在於開動腦筋,捕捉市場機遇。
能不能做到順手牽羊,不僅取決於經營者有無尋覓機遇的靈活頭腦,而且要取決於有無善於營銷的應有素質。
在一個炎熱的夏天,有一位叫石山麟的人到外地出差,在旅館住下後想衝個熱水澡解解乏,但洗澡間沒水,問服務員,得到的答複是:“因為咱們這層樓太高了,水壓不足。”這件事使他產生了研製高樓供水設備的想法,並很快付諸實施,進入市場運作,大大發展了公司的實力。
除此以外,在商戰中運用順手牽羊謀略,還要求經營者有預見性和超前意識,有見微知著的洞察力和聞風而動的應變力。報載,第二次世界大戰以後,美國建築業大發展,磚瓦工工價不斷上漲,給失業者帶來了難得的機遇。一位一貧如洗的失業者邁克,在芝加哥看到了招收大量磚瓦工的廣告,但他並沒有去當磚瓦工。他了解到市場上需要成千上萬的建築民工,這些民工要由那些難以計數的失業者來充任,這些失業者中有磚瓦工經驗和能力的不多,而其他就業門路又幾乎沒有。於是他租了一間店鋪,買了一些磚石沙料,請了一位瓦工師傅,搞起了瓦工業務培訓班。果然,報名者蜂擁而至,幾期培訓班下來,邁克的收入就已經很可觀了。
總而言之,在商業經營上要想達到“順手牽羊”之妙,不是伸“手”就行的事,不是一“牽”而就的事,還要有必要的條件:順其自然是其一,有機必乘是其二,素質到位是其三。