戰況適用
當向社會地位很高，權勢很強的大客戶銷售產品時。
演習舉證
俞恒是一個剛進入銷售行業不久的新人，平時跟朋友、同事交往時都很自信，而且言談風趣，不少年輕女孩都很喜歡他。但是當他麵對客戶，向別人介紹產品時，卻好像完全變了一個人。他總覺得自己比客戶矮了半截，平日的瀟灑自信頓時煙消雲散，代之以滿臉的怯懦和緊張。
這種情況在他接近那些老總級別的人時，尤為明顯。有一次，俞恒獲得了一個非常難得的銷售機會，不過需要跟那家合資公司的老板麵談。俞恒走進入那裝飾豪華的辦公室，就緊張得不得了，渾身打戰，甚至連說話的聲音都發起抖來。他好不容易控製自己不再發抖，但仍然緊張得說不出一句話。老總看著他，感到很驚訝。終於，他佝僂著背，磕磕巴巴地說道：“王總……啊……我早想來見您了……啊……我來介紹一下……啊……產品”他那副點頭哈腰、低三下四的樣子讓王總覺得莫名其妙，甚至懷疑他有什麼不良企圖。
會談於是不歡而散，大好機緣就這樣被生生浪費了。
兵法解析
大人物一般來說社會地位高，有一定的社會威望。許多銷售員在拜訪時經常畏首畏尾。然而銷售最大的忌諱就是在客戶麵前低三下四，過於謙卑。像演習中的俞恒這樣，還未到正式談判就已經敗下陣來。心理素質如此脆弱的人，想要成交是不可能的。
卑躬屈膝的銷售，不但會直接影響你的形象和人格，而且會使你所銷售的產品貶值。畏畏縮縮、唯唯諾諾的銷售員，不可能得到客戶的好感，反而會讓客戶非常失望。因為你的表現證明你不是一個光明正大的人，是個不可信賴的人，那麼他對你所銷售的產品就更不可相信了。
優秀的銷售員要有敢於向大人物銷售的勇氣。如果你總是逃避，不敢去做你害怕的事情，不敢去害怕去的地方，不敢見大人物，那麼機會一定不會因為你害怕而光顧你。
其實許多你害怕去的地方往往蘊藏著成功的機遇，在大地方向大人物銷售往往比向小客戶銷售容易得多。因為銷售員都畏懼這些地方，他們也很少光顧這裏。如果你敢於邁出這一步，向大人物銷售自己的商品，那麼你就很可能成功。
另外，在大人物這裏，由於前來銷售的銷售人員很少，因此，他們往往不像小客戶那樣見到銷售人員就說“不”。一個真正成功的大人物或者一個從基層幹到上層的人，是不會對你的銷售感到厭惡的，很多情況下他們會懷著一顆仁慈的心來接納你，並給你一次機會。
成交的秘密
在銷售過程中，在麵對客戶時，銷售人員要不卑不亢，無論對方多麼“高大”，都要牢記：他隻是你的客戶，你們之間是平等的關係。這樣也會讓客戶對你的產品增強信心，從而能夠促進成交。