戰況適用
提問是銷售中必要的銷售手段，想用這種手段促進成交而不是毀了成交時。
演習舉證
某銷售員正向一位年輕媽媽推銷人壽保險。
銷售人員：“您肯定非常愛您的孩子吧？”
客戶：“這還用說嗎？哪個媽媽不愛自己的孩子呢？”客戶有點反感。銷售人員：“那您肯定不希望您的孩子失去媽媽對吧？”
客戶：“說的什麼話啊？”客戶有些不悅。
銷售人員：“您別誤會，我不是詛咒您，隻是打個比方。像您這種情況的媽媽都給自己買了一份保險，您何不買一份呢？這對您孩子以後的生活保障有很大的益處。”
客戶：“你的意思是我肯定會出意外了？”
銷售人員：“不是不是，您別誤會，我不是那個意思，您聽我說……”客戶：你還是別說了，我知道你想說什麼，不就是讓我買保險嗎？
也不至於那麼說話啊？我是想買一份保險，但絕不是在你這裏買！
兵法解析
演習中的這位銷售員可謂是非常熱情，也非常懂得用提問來了解客戶的需求，但是為什麼他的提問沒能留住客戶，反而使成交失敗了呢？其實，這位銷售人員並沒有懂得提問的一般規則，所以他的提問毀了這場交易的成功。
在銷售過程中，銷售人員要想做到有效提問，需要注意以下幾點規則。
1.先了解顧客的需求層次，然後詢問具體要求。了解顧客的需求層次以後，就可以把提出的問題縮小到某個範圍之內，從而易於了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處於低級階段，即生理需要階段，那麼他對產品的關心多集中於經濟耐用上。
2.提問應表述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問句，以免讓顧客誤解。
3.提出的問題應盡量具體，做到有的放矢，切不可漫無邊際、泛泛而談。針對不同的顧客提出不同的問題。
4.提出的問題應突出重點。必須設計適當的問題，誘使顧客談論既定的問題，從中獲取有價值的信息，把顧客的注意力集中於他所希望解決的問題上，縮短成交距離。
5.提出問題應全麵考慮，迂回出擊，切不可直言不諱，避免出語傷人。
6.洽談時用肯定句提問。在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。
7.詢問顧客時要從一般性的事情開始，然後慢慢深入下去。
8.一次隻提出一個問題，並且要給客戶恰當地回答問題的機會和時間。
9.切記不要先提出問題，然後自己為客戶回答。
10不要提出涉及個人隱私的問題或敏感性問題，比如個人財產或機密性問題。
11.不要提出客戶厭煩或不喜歡的問題。
12.要在客戶回答完已經提出的問題後，再提出下一個問題。
13.銷售人員在提出重要問題時，一定要確認客戶的確回答了所提問題。
14.銷售人員設計問題時，要充分考慮到客戶可能做出的任何反應與回答，然後，再仔細設計每一個問題的回答以及下一個合適的問題。
成交的秘密
在銷售過程中，提好問題可以促進成交，但是不恰當的提問也可以毀了成交，因此，銷售人員一定要掌握提問的技巧和規則，在銷售過程中，有效地提問，促進成交。