戰況適用
想用耳朵聽出客戶的話外音並及時給出回應促進成交時。
演習舉證
邁克是億藍公司的銷售人員，這個公司專門為高級公寓小區清潔遊泳池，還包辦一些景觀工程。伊藍公司的產業包括12幢豪華公寓大廈。邁克為了拿下這個項目和伊藍公司董事長史密斯先生交談。
情況一：
史密斯：“我在其他地方看過你們的服務，花園侍弄得還算漂亮，維護修整上做得也很不錯，遊泳池尤其幹淨。但是一年收費十萬元？太貴了吧！”
邁克：“是嗎？您所謂‘太貴了’是什麼意思？”
史密斯：“現在為我們服務的C公司一年隻收八萬元，我找不出要多付兩萬元的理由。”
邁克：“原來如此，但您滿意現在的服務嗎？”
史密斯：“不太滿意，以氯處理消毒，還勉強可以接受，花園就整理得不盡理想；我們的住戶老是抱怨遊泳池裏有落葉。住戶花費了那麼多，他們可不喜歡住的地方被弄得亂七八糟！雖然給C公司提了很多遍了，可是仍然沒有改進，住戶還是三天兩頭打電話投訴。”
邁克：“那您不擔心住戶會搬走嗎？”
史密斯：“當然擔心。”
邁克：“你們一個月的租金大約是多少？”
史密斯：“一個月三千元。”
邁克：“好，這麼說吧！住戶每年付您三萬六千元，您也知道好住戶不容易找。所以，隻要能多留住一個好住戶，您多付兩萬元不是很值得嗎？”
史密斯：“沒錯，我懂你的意思。”
邁克：“很好，這下，我們可以開始草擬合約了吧。什麼時候開始好呢？月中，還是下個月初？”
情況二：
史密斯：“我對你們的服務質量非常滿意，也很想由你們來承包。但是，十萬元太貴了，我實在沒辦法。”
邁克：“謝謝您對我們的賞識。我想，我們的服務對你們公司的確很適用，您真的很想讓我們接手，對吧？”
史密斯：“不錯。但是，我被授權的上限不能超過九萬元。”
邁克：“要不我們把服務分為兩個項目，遊泳池的清潔費用四萬五千元，花園管理費用五萬五千元，怎樣？這可以接受嗎？”
史密斯：“嗯，可以。”
邁克：“很好，我們可以開始討論管理的內容……”
情況三：
史密斯：“我在其他地方看過你們的服務，花園很漂亮，維護得也很好，遊泳池尤其幹淨，但是一年收費十萬元？太貴了吧！我付不起。”
邁克：“是嗎？您所謂‘太貴了’是什麼意思呢？”
史密斯：“說真的，我們很希望從年中，也就是六月一號起，你們負責清潔管理，但是公司下半年的費用通常比較拮據，半年的遊泳池清潔預算隻有三萬八千元。”
邁克：“嗯，原來如此，沒關係，這點我倒能幫上忙，如果您願意由我們服務，今年下半年的費用就三萬八千元，另外六萬二千元明年上半年再付，這樣就不會有問題了，您覺得呢？”
兵法解析
從以上三種假定的情況來看，如果邁克能及時領會史密斯的話，及時地做出適當的回應，就可以使事情朝越來越好的方向發展，從而達到自己的目的；如果邁克沒有及時領會史密斯的話且沒有做出回應，就不能很好地解除對方的疑慮，就更談不上拿到這個項目了。由此可見，銷售過程中及時領會客戶的意思非常重要，而及時給予回應也很重要。隻有及時領會客戶的意思，讀懂其弦外之音，才能有針對性地給予答複，消除其顧慮，並為下一步的銷售創造條件。
發揮出耳朵作用，學會傾聽在銷售中都起很重要的作用，這也是促成成交最關鍵的環節。高效率的銷售人員通常也是善於傾聽顧客的意見，因為他要及時領會客戶話中的意思，並從言語中發現成交信號。尤其是急於向顧客做商品介紹的銷售人員，一定要耐著性子聽完顧客的話。傾聽的過程中還需要掌握一些溝通技巧，從客戶的話語中挖掘深層次的東西；而在領會客戶的意思以後，要及時回答；當客戶猶豫不決時，要善於引導客戶，及時發現成交信號，提出成交請求，促成交易。
成交的秘密
對於銷售人員來說，善於傾聽客戶說話不僅是一種修養，更是銷售工作中的一個技巧，但及時回應也很重要。隻有及時領會客戶的意思並給予及時的回應，銷售人員才能及時做好準備，為下一步的銷售創造條件。