戰況適用
想讓自己的聆聽非常順暢地促進成交時。
演習舉證
高雅是一個保險銷售員。她總是抱怨為什麼自己總是在聆聽客戶說話，卻仍然贏取不到客戶的好感呢？原來，她在銷售過程中，總是很巧妙地讓客戶打開話匣子，好從中聽出客戶的需求，這是非常好的銷售策略。但是對於每一個客戶，她不是對一些客戶沒感覺，就是覺得客戶的談話平淡而又乏味，在聆聽過程中總是因為一些主客觀的障礙影響到聆聽的效果，因此客戶有所察覺，產生了不滿，成交當然就不再可能了。
兵法解析
演習中高雅的經曆告訴我們：一個人具有良好的聆聽技巧能給她帶來許多好處，但是要開發並保持主動的聆聽技巧絕非易事。聆聽是一種包括身體、心智和情緒在內的經曆，因此，多少會有某些聽力障礙影響人們的有效聆聽。作為銷售人員，要做到有效聆聽，就需要擺脫聆聽的障礙。那麼聆聽的障礙有哪些呢？
第一，對說話者的感覺。如果聽者對說話者沒有好感，就很難坦誠而客觀地聆聽其所說的話。
第二，對主題的偏離。如果聽著對於某個主題具有強烈的自我看法，而說話者又正好持有與聽者相反的觀點，而且他們彼此的信念都很堅定，這就會使聆聽很快終止，或難以奏效。
第三，意見相左或故意刁難。說話者的任何含有威脅、惱人、沮喪等意味的故意刁難的話都會使聆聽者的聆聽效果降到最低。意見相左也會影響聆聽者的情緒，進而影響聽者的聆聽質量。
第四，聽者自身的情況。聽者的身體、心情和情緒狀態都會對其聆聽的效果產生影響。
第五，周圍環境的影響。影響聆聽效果的環境因素有四種可能：其一，室內的溫度與空氣流動的情況；其二，室內的光線；其三，噪音；其四，室內裝飾和風格。總之，讓人不舒服的環境就會影響聆聽的效果。
第六，內容的平淡和乏味。如果說話者漫無邊際，內容乏味，很難從中找到有用的信息，也會影響聽者的聆聽效果。
可見，無論是從短期看還是長期看，努力排除這些聽力障礙對於銷售人員來說是提高銷售業績，改善人際關係的有力保障。
成交的秘密
銷售人員要獲得良好的聆聽效果，必須克服以上的聆聽障礙，從而獲得理想的聆聽效果，獲取有用的信息，促進成交的實現。