戰況適用
當遇到懷疑型客戶，想讓客戶快速成交時。
演習舉證
銷售員：“喂！陳總您好，我是小劉，上次咱們談關於安裝機器的事，我今天派安裝人員過去，您安排一下吧？”
客戶：“呀，這個事啊，是今天嗎？小劉你這樣，我今天很忙。你再過兩天打電話過來，咱們再談。”
銷售員：“陳總，咱們這事已經定過三次了，您對這個機器也滿意，現在天也要冷了，盡快安裝可以避免很多麻煩，你說對吧？”
客戶：“對，這是肯定的。”
銷售員：“陳總，今天您開會是幾點到幾點？”
客戶：“這個會估計要開到11點。”
銷售員：“那您下午沒別的安排吧？”（尋找空子）
客戶：“下午很難說，下午我跟客戶有個聚會。”
銷售員：“陳總，這樣，我們的人現在就過去。咱們花半個小時時間，您安排一下，接下來的工作，我們就和其他人具體交涉了，您還去參加您的聚會，沒問題吧？”
客戶：“那好吧。”
兵法解析
懷疑論者常表現為：做事小心謹慎，不輕易相信別人，疑慮多，喜歡群體生活，總是在盡心盡力工作。為人忠心耿耿，但卻多疑過慮，覺得安全是第一位的。內心常有擔心和不安，常常因為擔心成果不完全，安全方麵考慮得太多而延遲工期。
這一類型的客戶，在做判斷時會反複無常，難以捉摸，相信許多銷售員都會碰到這樣一些客戶。演習中的陳總就是這樣一個人。小劉已經第四次與陳總接洽了，陳總每次給人的印象都是很爽快，但等到小劉催單的時候他卻三番五次地反悔。在有些情況下，拍板人爽快同意，隻是進一步考慮怎麼為自己脫身爭取時間。小劉通過分析確認陳總屬反複無常型客戶，於是有針對性地設計了以上對話。
從對話第二段中，可以看出陳總在前一次電話裏答應得很爽快，但等到小劉說要派人去安裝的時候，他馬上又改變了主意。小劉看他又要玩“太極”，馬上就說出第三段話來，並強調天冷，不趕緊安裝就會出現別的麻煩。陳總隻能用“對，這是肯定的”作答，從而為自己爭取時間考慮怎麼脫身。為了不讓他再拖，小劉從他的時間安排裏找到空隙。緊追不舍，不給其再次推脫的機會，從而達成交易。可見，對待反複無常型客戶就應該像案例中的小劉一樣，不給客戶再拖的機會。
成交的秘密
在銷售中，如果遇到懷疑型客戶，銷售人員找到空隙就要趁熱打鐵，緊追不舍，不讓客戶拖延，不給客戶反悔的機會，見縫插針，這樣就能快速成交，客戶也就沒有了反複的機會。否則隻會遙遙無期，最後隻得放棄而成交失敗。