戰況適用
當欠款人的性格特征不同，想采取相應策略幫助收回賬款鞏固成交時。
演習舉證
胡剛是一家辦公用品公司的銷售人員。最近他一直心情不好，就是因為簽下了一筆大的訂單，卻因為得罪了客戶而回不了款。為什麼會這樣呢？
一天，胡剛來到這位客戶的公司催收賬款，不想客戶因為業務的關係有個應酬要出去，這位客戶是個很要麵子的人，於是很客氣地邀請了胡剛一同前去。胡剛想：“反正你欠我錢，不吃白不吃！”就跟著這位客戶去了飯店。飯桌上，這位客戶與業務上的朋友交談甚歡，但也還不時地關照了胡剛，但是就是沒有提到還款的事。胡剛幾杯酒下肚，心裏越來越氣憤，就端起一杯酒，站起來向客戶說：“×總，您既然有這麼一筆大生意要談，肯定很有錢，您欠我們的這筆錢就盡快付了吧！”
頓時，屋子裏麵鴉雀無聲，所有人都停止了手中的動作，全部望著這位客戶，使得這位客戶麵紅耳赤。
於是客戶便把胡剛叫出門外，非常生氣地說：“我是在談一筆大生意，如果這筆生意成了，你們的錢我馬上會還，但是如果你把我這筆生意搞砸了，還錢，門都沒有！你還要賠償我的損失！”
胡剛頓時傻了眼，無話可說。
兵法解析
胡剛的遭遇告訴了我們這樣一個道理，銷售要因人施售，回收賬款也要因人而異。通常，欠款的人會分為以下幾個類型。
第一，“要錢沒有，要命一條”的野蠻型。這種人為了滿足自身的利益和欲望，常常會利用一些詭計或借口故意拖欠銷售人員的貨款，當銷售人員向他要錢的時候，還會擺出一種無賴相，非常野蠻。對付這種類型的人，銷售人員最主要的應對辦法有兩點：其一，對其聽而不聞，置之不理，挫其銳氣，然後對經辦人施加壓力，緊纏著不放，使其不得安寧；其二，對陰謀型的客戶采取大膽逼迫的策略，雖然有些冒險，但是這種客戶的詭計一旦被識破就會改變態度了。
第二，強硬型。這種人常常報出一副傲慢的嘴臉，因此不能對這種人抱有任何幻想。要想取得良好的收款效果，就是沉默，用沉默為向導，避開這種客戶的鋒芒，然後再設法改變他的認識。
第三，合作型。這類型的客戶都比較識大體，懂規矩，做事講原則。因此，對待這類型的客戶，銷售人員應該采用互惠互利的辦法，可是適當放寬政策，不僅能在輕鬆的氛圍中收回款項，還能保證與客戶的長期有好合作。
第四，感情型。這類型的客戶往往很隨和，但是卻非常不好對付，因為會在談話過程中策反銷售人員，以拖延還款。對付這類型的客戶，銷售人員要采取謙虛的策略，用公司有困難或請客戶照顧等理由引發他們的同情心以達到收回款項的目的。
第五，虛榮型。這類型的客戶往往非常愛麵子。因此銷售人員要以他們熟悉的事物為話題，為他們提供自我表現的機會，滿足他們的虛榮心。但要注意在公共場合或人多的時候，不要提出要款，要多替對方著想，同時把為對方著想，照顧對方麵子的事告知欠款人，這樣就會收到良好的效果。
第六，固執型。這類型的客戶往往喜歡照章辦事，觀點不易改變。因此銷售人員要用先前成功的案例去說服他們，才會收到良好的效果。
演習中的客戶明顯是一個虛榮的人，而胡剛剛好刺中了客戶的要害，讓客戶在業務朋友麵前非常下不來台，很沒麵子，甚至會影響到客戶的生意，所以客戶才會非常生氣，那麼收回賬款又怎麼可能順利呢？
成交的秘密
收款也是一個策略性的工作，銷售人員要區別欠款人的類型，對不同的人使用不同的方法進行收款。隻有靈活運用各種收款策略，才能保證回款成功，鞏固成交的良好成果。