戰況適用
當客戶運用手中的籌碼步步緊逼討價還價，銷售人員想既滿足客戶要求又能保證自身利潤而實現成交時。
演習舉證
銷售人員：“陸總，其他的事項我都可以落實，現在關鍵是價格問題，在上次的郵件裏我提到過，半天的培訓是按照一天的費用來計算的，您是怎麼考慮的？”
客戶：“這點我知道，要是按照我的想法來計價的話，在原來給我們培訓的費用基礎上打8折。”
銷售人員：“這樣的價格很難行得通，我給其他的公司培訓都不是這樣的價格，都是1.8萬元一天，不信您可以去調查。”
客戶：“價格難道就不能變？我們原來合作的是1.5萬一天，現在培訓的時間是半天，而且有些公司半天隻收半天的費用，我要是給領導彙報，現在是半天的培訓，不但沒有降低價格，反而比一天的費用還要高，你說領導會怎麼想？領導肯定會覺得我不會辦事。”
銷售人員（猶豫了一下）：“對，你說的話也在理。”
客戶：“是吧！你要讓我好做事，不然我就失去了領導的信任，再說，這樣的課程不是你一家公司能講。”（聲音大起來了，是為了保護自身的利益。）
銷售人員：“陸總，這樣吧，我們再商議一下，10分鍾後我們再聯係。”
（十分鍾以後，銷售人員又把電話打過去了）
銷售人員：“您好，陸總，我們商議了一下，既要考慮到您的實際情況，同時也要照顧我們的情況，所以我們的報價是1.8萬元的8折，去掉零頭，您看怎麼樣？”
客戶：“哦！我剛從別的公司調查了一下，了解到你推薦的講師在安徽講課的時候，理論比較多，實踐的東西少，而且與學員互動少……”
銷售人員：“您所說的情況都是事實，我沒有意見，在這次培訓中我會督促講師多多注意這些情況。既然是這樣，我必須要考慮到您的立場，不能損害您的利益，給您的工作帶來麻煩，您給我指條路吧！”
客戶：“這樣吧！你們再降1000元，怎麼樣？”
銷售人員：“好的，就這麼辦。”
兵法解析
從演習中可以看出，這位銷售人員所應對的客戶談判技術比較高，他有很多的籌碼在手中：其一，把以前的交易價格作為談判的基礎；其二，自身在領導麵前的信任作為談判的底牌；其三，同係統的調查作為談判的印證；其四，半天應該比一天費用少作為談判的說理；其五，他們挑選的餘地比較多作為談判的恐嚇。5個籌碼輪番轟炸，而銷售人員就把握住底線決不讓步，同時照顧好客戶的立場來贏得與客戶的合作，這是許多新入行的銷售人員需要學習的一種技巧。
成交的秘密
在商務談判中，如果一味地按照自己的談判思路，很有可能會損害與客戶之間的關係，更有可能使交易失敗或是一錘子買賣，所以必須要以雙贏為出發點來進行談判，這樣才能有效實現成交並保證未來的長期合作。