戰況適用
當客戶拒絕，想以客戶的拒絕當做理由說服客戶成交時。
演習舉證
經銷店的店長：“貴公司把大量的錢花在了做廣告上，為什麼不把這些錢作為進貨的折扣，讓我們能夠多賺些利潤呢？”
銷售人員：“您說的有道理。但是，就是因為我們投下大量的廣告費用，客戶才會被吸引上門並指定品牌進行購買，不但能夠節約您銷售的時間，同時還能順便銷售其他的產品，您的總利潤還是不少的吧！”
經銷店的店長：“嗬嗬，你說的也是那麼回事，那就再給我們訂一批貨吧！”
兵法解析
在銷售過程中，遇到客戶的拒絕是常情，但是如果銷售人員采用的策略得當，也會將客戶拒絕的理由變成成交的關鍵。就像演習中的銷售人員，他就是巧妙地把客戶拒絕的理由轉變成他購買的理由，從而實現了最後的成交。
其實，能夠成為客戶拒絕的理由多半是客戶通常並不十分堅持的理由，特別是客戶的一些拒絕的借口。因此，采用把拒絕化為成交關鍵的方法的最大目的，就是讓銷售人員借打消客戶拒絕而迅速地陳述產品所能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意，從而轉變客戶觀念，實現成交。
成交的秘密
讓客戶的拒絕成為成交的關鍵在銷售中的基本做法就是當客戶提出這些拒絕的理由時，銷售人員能夠立即回答說：“這正是我們認為您要購買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見直接轉化為他必須購買的理由。