戰況適用
給客戶一點恩惠，想讓客戶因為虧欠感而成交時。
演習舉證
約翰任職於一家大型機械製造公司。有一次，他被指定向一家大公司銷售產品。經過調查，約翰了解到，隻有這個公司的總經理才有大宗物品的采購權。於是，約翰決定前去拜訪他。
當約翰被領進總經理辦公室時，有位年輕的女子從門外探頭告訴總經理，她今天沒弄到郵票。
總經理對約翰解釋說：“我在替我那10歲的兒子收集郵票。”
約翰說明了來意，並開始介紹產品，但那位總經理卻顯得心不在焉，他言辭閃爍，根本無心向約翰購買產品。就這樣，約翰的第一次造訪失敗了。
該怎樣說服那位總經理呢？約翰絞盡腦汁，突然，他想起了那位年輕女子的話。正巧，約翰的妻子在銀行業務部工作，她收集了許多郵票，那些郵票是從五湖四海的來信上剪下來的，一般人很難弄到。
第二天下午，約翰又去拜訪那位總經理。約翰對傳話人說：“請轉告你們的總經理，我為他兒子弄到了一些郵票。”
總經理滿臉堆笑地接見了約翰，他一邊翻弄那些郵票，一邊不斷地說：“我的喬治一定喜歡這張，看這張，這是珍品！”
總經理還興致勃勃地拿出兒子的照片來，他們談了差不多半個小時的郵票。
在接下來的一個小時裏，總經理主動把公司的采購要求向約翰和盤托出，最後向約翰購買了五件大型機械產品。
兵法解析
生活中，總會發生這樣的現象，我們明明不喜歡某個人，卻無法拒絕他提出的要求；還有，為什麼很多超市總喜歡提供“免費試用”、“免費品嚐”活動？這就是互惠原理所產生的效果。此原理最大的威力就是：即使你是一個陌生人，或者是讓對方很不喜歡的人，如果先施予對方一點小小的恩惠，然後再提出自己的要求，就會大大減小對方拒絕這個要求的可能。
演習中的約翰就是運用了互惠原理，他幫助客戶收集了一些郵票給他的兒子，這就讓客戶產生了虧欠感，他也就獲取了與客戶進一步談話的機會。客戶由於虧欠感，於是主動回報約翰，便決定購買約翰的產品，就這樣，約翰實現了成交。
可見，把互惠原理運用到銷售之中，會產生非常好的效果。想要獲得什麼樣的回報，往往不在於別人想要給你什麼，而是你曾經給了別人什麼。當你實實在在地為別人做了一些事情，給他帶去了一些好處，別人就會想方設法地來報答你為其所做的一切。
成交的秘密
在銷售中，如果能夠牢記並巧妙運用互惠原則，給客戶一些恩惠，使客戶產生負罪感，便能夠在回報意圖的作用下，有效地促使客戶購買你所銷售的產品，實現成交。當然，隨著客戶消費心理越來越成熟、理性，很多時候，人們會選擇拒絕別人的禮物和幫助。如果出現這樣的客戶，銷售員最好的方法是繼續堅持下去。隻要銷售人員堅持竭誠地為客戶服務，讓其感受到你的真誠與付出，終有一天客戶會被你感動並給你回報，遲來的成交也是成功。