戰況適用
想讓客戶通過親身體驗主動成交時。
演習舉證
某大型商場二層的家電賣場最近銷售國外某品牌的超豪華紀念版電冰箱，生意非常火暴，但兩個月前的情形卻截然相反。剛進貨時，由於這種紀念版電冰箱用料考究，設計理念前衛，采用了最先進的加工技術，手感也特別的好，所以價格特別高，因此家電賣場一直將其放在玻璃櫃台裏麵。為了確保高檔電冰箱不被顧客弄髒、弄壞，該商場與其他大商場一樣，在櫃台上豎了一塊“貴重商品，請勿動手”的牌子。由於顧客不知道這種冰箱的質地和做工到底有多好，而隻知道價格高得出奇，因此一個月最多隻能賣出一兩台。
後來家用電器部門經理改變了方法：把“請勿動手”的牌子撤掉，換上“請君動手”的牌子。即反其道而行之，讓顧客觸摸這款進口的高檔冰箱，親自體會它巧奪天工的做工和卓爾不凡的品質。
該商場這一與眾不同的舉措招來了很多顧客，他們爭著用手去觸摸這款高價的冰箱，確實感到它質量好、手感好。在換上“請君動手”的牌子的當天，雖然觸摸這款高檔冰箱的雙手比以前多了幾百倍，但是當天就賣出了12台，一天的銷售量竟是以前幾個月銷售量的總和。
兵法解析
市場上很多日用消費品，尤其是小型家電商品，很多銷售公司都采用“封閉”買賣方式，商品靠營業員一件一件遞到顧客手中，顧客感覺不方便。而作為更富有創新和注重顧客體驗的賣場，所有的商品都會實行敞開式貨架陳列。走到大型家電麵前，駐足摸摸看看，隨心所欲；來到小型家電麵前，拿一件樣品在手中比試，盡興擺弄。在敞開式的貨架上，陳列著琳琅滿目小商品。顧客隨意挑選，有一種“零距離”的欣喜，沒有一點“搶、逼、圍”的尷尬和局促感。在這樣的環境裏購物，會令人更加愜意。正如演習中的商場二層家電賣場，豎著“貴重商品，請勿動手”的牌子，即使高檔冰箱的做工一流，設計理念非常前衛，質量很好，卻依舊鮮有人問津。而當商場打開“顧客體驗”的大門，把“請勿動手”改成“請君動手”之後，一天的銷售量卻是以前幾個月的銷售量總和，這充分說明了“顧客體驗”的重要性。
因此，銷售人員應該在銷售過程中盡量讓顧客親自體驗一下，讓顧客充分了解產品的功能，從而提升顧客的購買欲望，讓顧客主動成交。
成交的秘密
讓顧客高興大膽地觸摸產品，目的就是讓顧客親自體驗它，從而贏得潛在顧客。因此，銷售人員要多多鼓勵顧客體驗產品，加以耐心周到的服務，顧客就更容易了解商品，並感受到產品的真實性，成交才會成為可能。