戰況適用
當顧客的需求不能得到滿足時，想用另一種選擇滿足客戶的需求促進成交時。
演習舉證
張大媽想買一個帶藍色蓋子的豆漿機，因為她在親戚家裏看到的豆漿機都是白色蓋子的，她隻是想與眾不同一下。於是她來到了一家大型商場。
張大媽：“您好！請問有藍色蓋子、容積比較大的豆漿機嗎？”
銷售人員冷冰冰地說：“抱歉，已經賣完了。”
張大媽失望地走了。過了一會兒，她來到了另外一家家電賣場。
張大媽：“請問，你們這裏有沒有藍色蓋子、容積比較大的豆漿機？”
銷售人員小黃：“噢，很抱歉，我們正在進貨，可能要過幾天才能有。您是否可以考慮買綠色的呢？您看，春天馬上就要到了，綠色是希望的象征。”銷售人員推薦道。
“可是……”
“沒什麼的，今年的春天來得很遲緩，並且今年比較流行綠色。再說，綠色也屬於比較耐髒的色係，我們這裏的豆漿機品質絕對有保證。”
張大媽聽後覺得有道理，露出了愉快的笑容，於是購買了一台綠色蓋子的豆漿機。
兵法解析
在演習中，我們看到，顧客張大媽要買一台藍色蓋子的豆漿機。麵對她的詢問，第一家商店的銷售人員基於店裏藍色豆漿機已經賣完的事實，直接回答賣完了，結果顧客隻能失望地離去。這個銷售人員顯然已經形成了一種思維定式，賣完了就是賣完了，其他的也不用想了，結果失去了成交的機會，而其態度也直接作用於顧客，給顧客留下了非常不好的印象。
與之相反的是，麵對同樣的詢問，第二家商店的銷售人員則采取了積極的態度。在向顧客張大媽道歉之後，又建議顧客“您是否可以考慮買綠色蓋子的豆漿機呢？因為春天已經到了，綠色是希望的象征。”出自內心的樂觀與關懷，讓顧客的心裏倍感溫暖，這是銷售人員高超的銷售能力的體現。當顧客猶豫時，她又陳述今年流行綠色，而且綠色和白色一樣比較耐髒，這款豆漿機又是名牌，這番話徹底打消了顧客的顧慮，高興地購買了綠色蓋子的豆漿機。這完全是顧客在感知下做出的感性決策，也是銷售人員發揮感性優勢，突破思維定式的結果。
可見，麵對同樣的問題，不同的銷售人員往往會有不同的態度，得出不同的結果。銷售人員隻有突破自己的思維定式，才能實現更多成交，取得較好的銷售業績。
成交的秘密
在銷售中，有時往往因為思維不同，或是一念之差，就會錯失很多機會。思路決定出路，及時轉化思維才能獲得更多機會，促進成交。