戰況適用
跟客戶交談時發現，好像他們自己都不知道自己真正需要什麼的時候。
演習舉證
銷售人員：“坎貝爾太太！早安。我叫哈默·克萊斯，來自全球保安公司。”
客戶：“噢，你好。”
銷售人員：“坎貝爾太太，您寄了我們付訖郵資的回函卡片，詳細說明了您對產品哪些特色感興趣。”
客戶：“是的，我是從《讀者文摘》上剪下的。”
銷售人員：“那可是本不錯的雜誌啊。我太太都讀了好多年了，（咯咯地笑了）那些笑話常使她捧腹大笑。”
客戶：“可不是嗎，的確很好笑。你們在這兒附近是不是已裝了許多保安係統？”
銷售人員：“是的，這一區就有二十多戶人家裝有我們的係統，瓊斯太太。”
客戶：“真的？”
銷售人員：“是的，當然出於安全考慮我不能將本地客戶的姓名及住址告訴您。”
客戶：“嗯，出於安全考慮，可以理解。”
銷售人員：“您在回函中提到您對安全防護門有興趣？”
客戶：“是的，我這房子裏是有一套很好的保安係統，但是供貨公司並沒有給大門安裝防護裝置。”
銷售人員：“您現在裝的是什麼係統，坎貝爾太太？”
客戶：“所有窗子都有線路連接到‘緊急警報’係統公司。”
銷售人員：“噢！我們對它很了解，是家不錯的公司。實際上，您可以將您的防護大門接通到該公司的係統，這樣一來有情況時您可不必打兩個電話，二來您也不必付兩張維護費賬單。”
客戶：“真的？”
銷售人員：“是這樣的，由於‘緊急警報’係統公司不提供大門防護係統，所以我們有合作關係，為的是我們的防護門能連通到它們的係統。”
客戶：“真是太好了。”
銷售人員：“您有沒有想好要裝什麼樣的大門？”
客戶：“這個我倒不確定。”
銷售人員：“這樣說吧，您是想要大門非常實用呢，還是既安全又美觀，足夠配得上您那漂亮的花園呢？”
客戶：“我當然希望能與房子的裝潢和諧搭配。想象要一輩子老像這樣把自己嚴嚴實實地鎖在裏頭也真夠嚇人的。”
銷售人員：“這當然是不好，但是安全總比事後後悔好吧？對了，您隻要前大門嗎？”
客戶：“我隻有一個前門，但是我也要給我的房門裝上防護係統。”
銷售人員：“那麼我會建議您用我們的黑煞二將係列。”
客戶：“為什麼？”
銷售人員：“我認為這係列好就好在它上麵有些裝飾花，剛好與花園這一主題搭配，您還會注意到在圖案之間有鎖的位置，而且也可依您的喜好噴上色彩。”
客戶：“聽起來不錯，但是它們夠安全嗎？”
銷售人員：“坎貝爾太太，當您關上門，親手上鎖時，我保證您將感覺牢固無比，想象晚上可以安安心心上床睡覺，知道沒有任何事物可以侵犯您，心裏該有多踏實啊。有全球保安係統守護著您，夜間什麼聲音也不會打擾到您。”
兵法解析
在演習中，客戶一開始似乎並不太清楚自己的真正需求，但是銷售人員采取柔性引導方式，讓客戶參與到自己的設想中，一起構建了一幅客戶真正需求的清晰意象。在這個過程中，銷售員首先通過聊天的方式來接近客戶，接下來提到了附近已有很多戶人家使用了他們公司的產品，獲得客戶的認同。繼而在客戶不確定安裝什麼樣的大門時，銷售員以提問的方式幫助客戶選擇性地說出了答案。通過詢問一般和特定問題，銷售員了解了客戶的特定需求。在最後當客戶對保安係統的安全性提出疑慮時，銷售人員結合邏輯、圖像、想象、節奏、觸覺、聽覺及視覺，讓客戶堅定地認為這就是他們所期望的產品。
其實，客戶在與銷售對話時也會問問題。有時他們的問題似乎是反駁性的，但實際上隻是客戶對自己思路的澄清，不然就是企圖將銷售人員重新引導至正確的產品或服務上。不論是有意還是無意，客戶也在設法構建一幅其真正需求的清晰意象。這也正是為什麼客戶有時會顯得猶豫不決或不願作出決定的原因。因此，要像案例中的銷售人員一樣，努力幫助客戶構建他們的真正需求，然後幫助予以實現，那麼最後成交就不是問題了。
成交的秘密
其實很多客戶由於對產品和市場並不太了解，因此不清楚自己真正想要什麼，但是如果銷售人員能夠正確地引導客戶，就可以幫助客戶構建他們的需求，當這些需求得到滿足時，成交也就實現了。