戰況適用
想用問題提升客戶的認可度，提高成交概率時。
演習舉證
電話銷售人員：“萊迪先生，這個電話是您太太告訴我的。聽她說，你們近來有買一輛中檔車的打算，但最後的決定權在您手上。”
客戶：“是的，有這個想法，隻不過還沒確定買什麼樣的車。”
電話銷售人員：“聽您太太說，你們有六個孩子，而且年齡都不大。”
客戶：“是的。”
電話銷售人員：“那麼遙控鎖是不是最適合你家？”
客戶：“是的”
電話銷售人員：“我打賭你也喜歡四門車。”
客戶：“是的。”
電話銷售人員：“就是說帶遙控鎖的四門車是你們最佳的選擇？”
客戶：“哦，是的，我們隻會買帶遙控鎖的四門車。”
電話銷售人員：“太好了，我們有幾款這樣的車可供您選擇。您看什麼時間看樣車方便？”
客戶：“這周末吧。”
電話銷售人員：“好的，到時我會給您打電話，再見，萊迪先生。”
兵法解析
上述演習反映了銷售過程中的一個常見現象，這種現象被稱作“6 1締結法則”。該法則是指銷售人員在向客戶銷售一種產品之前，先問客戶6個問題，如果能得到客戶的認可，那麼接下來的整個銷售過程都會比較順暢，成交的概率就比較大。
其實，在向客戶推銷的過程中，如果客戶點頭說“是”，就說明客戶的認可度在提升，那麼成交的可能性也就相應地增大。因此，銷售人員應該想辦法讓客戶點頭，用適當的問題提升客戶的認可度，這樣成交就成為必然的結果了。很多銷售人員經常被客戶一些突如其來的問題弄得目瞪口呆，敗下陣來，結果自然不能成交。其實，銷售人員隻要牢記自己的銷售目標，預先想出可能造成麻煩的漏洞，然後想辦法堵住。營造出一種舒適的氣氛，讓問題主導整個溝通過程，主導客戶的思維，那麼成交就是必然的事情了。
成交的秘密
在銷售過程中，銷售人員要想不斷提升客戶的認可度，加大成交的概率，就要想辦法讓客戶點頭。要在與客戶溝通之前，預見客戶可能提出的借口和理由，盡量避免談論讓客戶說“不”的問題，這樣，成交的機會就會加大。