戰況適用
想要利用客戶的口碑贏得更多客戶、獲得長效成交時。
演習舉證
世界一流銷售大師金克拉在銷售產品時，總是會準備兩張紙。而這兩張紙就是金克拉成功的奧秘所在。
其中的一張紙上，滿滿當當地寫著許多人的名字和其他的內容；而另一張則完全是白紙。這樣的兩張紙有什麼用處呢？
原來，那張有字的紙是他以前的顧客的推薦詞或推薦信，當有顧客對他的產品不感興趣或是拒絕接受時，他就會說：“××先生/女士，您認識傑克先生吧？您認識傑克先生的字跡吧？他也是我們的顧客，他用了我們的產品很滿意，他希望他的朋友也能分享到這份服務。您不會認為這些人購買我們的產品是件錯誤的事情吧？”
“您不會介意把您的名字也加入他們的行列中去吧？”
有了這個推薦詞，金克拉一般都會取得戲劇性的成功。
那麼，另一張白紙是作什麼用的呢？
當成功地銷售一套產品之後，金克拉會拿出一張白紙，對顧客說：“××先生（女士），您覺得在您的朋友當中，還有哪幾位可能需要我的產品？請您介紹幾個您的朋友讓我認識，以便讓他們也能分享到與您一樣的優質服務。”然後把紙遞過去。
85%的情況下，顧客會為金克拉推薦2～3位新顧客。而金克拉就是通過這張紙上寶貴的“數據庫”資源，獲得新顧客的聯係電話，與他們取得聯係，介紹自己的產品。
兵法解析
金克拉采用了很聰明的銷售手段獲得客戶。其實，金克拉就是借助了某幾個顧客的人脈影響力，來擴散自己的顧客群。正如美國著名銷售員吉拉德在商戰中總結出的“250定律”，我們在進行銷售過程中，始終不能忽視的是我們現有顧客的影響力。
喬·吉拉德的“250定律”認為每一位客戶身後，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。
市場就是一個又一個消費者構成的消費群體——是群體，而非一個又一個單獨的人。這是因為，人與人之間存在著千絲萬縷的聯係，你和我是朋友，我和他是朋友，他又和她是朋友……所以，當你爭取到一個客戶時，你不能認為隻得到了一個客戶，而是得到了一大片市場。因為在這個客戶的影響下，會有很多人成為你的客戶，那麼你所能成交的訂單也就會以一成百，以百成千了。
成交的秘密
通過250定律，我們可以得到如下啟示：作為一個銷售人員，必須認真對待身邊的每一個客戶，因為每一個客戶的身後都有一個相對穩定的、人數眾多的群體。善待一個人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。