近年來，隨著市場經濟的快速發展，市場競爭也日益加劇，大量中小客戶被迫退出市場，規模龐大、實力雄厚的大客戶也應運而生，並不斷蠶食其他中小客戶的地盤。企業的銷售策略也隨之改變，越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網絡，並在市場中取得了不俗的業績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企業“經營”大客戶時，遭遇到尷尬處境，投入頗大，回報卻慘淡。這說明，這些企業犯了錯誤，進入了大客戶銷售的誤區。
大體來說，大客戶管理有五大誤區。
誤區之一：企業給大客戶的優惠政策愈多愈好
大客戶規模大、實力雄厚、銷量驚人，因此，大客戶對企業的重要性要遠超出一般的中小客戶。所以，企業給予大客戶的優惠政策要比一般中小客戶多。
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在大客戶銷售過程中，大客戶會要求獲得比一般中小客戶更佳的銷售政策，而企業也應該提供這種更優惠的政策，但要注意適度。
企業非常清楚，廠商存在於市場中，最根本的目的就是獲得利潤，贏得繼續生存和長遠發展的空間；大客戶也是商人，商人的本性就是“惟利是圖”。所以，從這個前提出發，企業常犯這樣一個錯誤，認為隻要自己承諾給予大客戶的返利更高，給大客戶提供的政策更優惠，那麼，大客戶就會“投桃報李”，會更盡心地幫助企業打開市場，贏得更大的市場份額。
但是，結果常常出人意料，企業付出越多，從大客戶那裏回收越少，甚至還比不上少投入時的回報！
原因很簡單：
首先，大客戶作為商人，不僅是“惟利是圖”，而且是“貪得無厭”，“欲望”是沒有止境的。企業給予大客戶的支持越多，大客戶對企業提出的要求會越多；企業永遠無法滿足大客戶的欲望。
其次，企業支持大客戶，雖然提供了大量的政策支持和市場支持，但是，企業並沒有對大客戶提出相應的效益回報要求，因此，企業提供的支持隻是企業單方麵行為，幻想大客戶會“將心比心”服務企業，這隻是企業的“一廂情願”。
最後，大客戶久經沙場，深諳“風險與收益”成正比的關係，企業單方麵提供如此大的政策支持，大客戶內心會猜疑企業產品質量可能低劣、售後服務無法得到保障等隱患問題，從而心懷疑慮。
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大客戶雖然追求利潤，但是，它所追求的隻是一種“合情合理”的利潤，而絕對不是那種稀裏糊塗、隱患甚多的利潤。
企業在給予大客戶銷售政策和市場支持時，必須把握好一個“度”的問題，並不是優惠政策愈多愈好，“過猶不及”就是這個道理。
誤區之二：從大客戶銷售中獲量，從中小客戶銷售中獲利
大客戶的實力和占有的市場份額要大於中小客戶，因此，大客戶對企業提出的要求也遠多於中小客戶對企業提出的要求。企業需要付出更多的努力才能獲得大客戶的“芳心”。正因如此，許多企業將自己的總體銷售思路定為：重視大客戶銷售，但目的並不在於獲得利潤，而在於提高銷量，擴大市場份額；企業的主要利潤來源於中小客戶。
但事實上，中小客戶隻能占據很小的一塊市場份額，企業希望通過中小客戶來獲取利潤的觀念已經變得不切實際。
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大客戶的發展日益規範化、現代化，企業隻要進入了大客戶這個門檻，後麵的銷售費用不一定比經營中小客戶的銷售費用高，甚至還會略微低一些。
企業在大客戶銷售過程中，應該轉變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶盈利的觀念，不轉變這種觀點，必定隻剩死路一條。
誤區之三：沿襲傳統銷售思路
大多數企業都是同時與大客戶和中小客戶打交道，相對來說，企業應該更加重視大客戶。但是，許多企業並沒有真正轉變觀念，跟上大客戶的步伐。在與大客戶打交道的過程中，很多企業仍然沿襲傳統的銷售思路，把大客戶當成傳統的中小客戶一般來看待。企業的這種思路在很大程度上製約了企業與大客戶之間的良性、協調的發展局麵。
企業的這種思路體現在實踐中，表現為以下兩種形式：