今天早晨，崇德團隊有幸請到熱門講師林祥老師前來講授保險營銷人員未來的趨勢課程：“財務規劃助您美夢成真”。關於財務規劃，高明揣摩出一點心得，他覺得：“科學家一直在研究怎樣才能讓頭腦靈活，使得工作表現更加突出，但是卻很少有人在研究生活質量如何可以變得更好。其實擁有較好的生活質量，並不表示僅僅有錢就行，還要看如何在人生不同階段有著完美的表現。凡人皆要認真看待退休金的準備，那樣人生才能劃上完美的句號，若是沒有認真打造完善的退休規劃，那麼人的大半輩子豈不白過！”高明相信，今天林祥老師的財務規劃專題，必將開闊保險營銷人員的新視野。課程一開始，林老師便說道：“在初入保險業時，主管要我先列出百位準客戶名單，從周邊朋友開始，包含同學、鄰居、同事、親戚、同好等，因此，住在隔壁的老鄰居老王，因為彼此認識了15年而名列其中；完成主管要求的第一項工作後，主管再要求將名單中列出的人劃分優先等級，提示從最近距離或A級客戶開始出發，所以，老王便成為我第一個訪問的對象。”隨後，林老師繼續談及他去拜訪的第一位對象——認識了15年的鄰居老王：“當時，我和老王簡單寒暄後，對他說道：‘老王，你知道我最近辭掉了銀行的工作，轉行進入保險業來做營銷。而今天，我是來做市場調查的，隻會占用你10分鍾的時間，不麻煩的。’聽完後，老王說道：‘好、好、好，當然沒問題。我最近也買了一份保險，依你的專業，也許能夠幫我看一下，我買的保險好不好。我去拿保單……’過了一會兒，老王拿著保單出來了。我仔細看了這份保單後，問道：‘老王，你知道怎麼買保險對你最有利嗎？’老王搖搖頭，表示不知道。我對他說道：‘老王，買保險是這樣的，重質不重量，重要的莫過於解決問題，滿足家庭的需要，所以這個問題很難回答。’隨後，我繼續解釋道：‘其實意思是說，買一份保單可能好也可能不好，或許有人會說他買的保險比較便宜，也會有人說他買的保險滿期後利率高……無論如何，怎麼確定是前者好還是後者好？短命的前者優，長命的後者好。總之，保險不比一般商品，價格高低不能決定好壞，隻有合不合適，你同意嗎？’老王點頭表示讚同。”林老師繼續說：“老王對於我這次的拜訪印象十分深刻，因為他從中了解了一份保單好或不好取決於這份保單對於自己的需求程度，或解決自己多少的問題。”談完這次的經驗後，林老師突然看著高明，問道：“高明，你在保險營銷過程中告訴過客戶該怎麼買保險、如何才能買得劃算而不是隻買到一份合約，而經過數十年後像泛黃的壁紙嗎？”麵對突如其來的問題，高明有些不知所措，隻好搖搖頭，表示不知道。林老師接著說：“各位同學，如何買保險最有利？其中適當的保險要能應付老、病、死、傷殘等變故，保障自己收入和家人的未來生活的完整性。這點你們同意嗎？”
下麵學員齊聲答道：“同意。”“人生中，意外、疾病難以預料，除了親情遭受打擊，生命財產也會造成損失，或者導致負債。”林老師稍微停頓了一下，繼續說：“客戶為了轉移這種損失，最好的方法就是購買保險，將生命、財務風險轉嫁給保險公司。在最需要時，客戶得以獲得現金補償損失，親人可以安心渡過難關。各位同意嗎？”
學員們再度齊聲回應：“同意。”林老師繼續問道：“各位同學，若發生意外、疾病，你賣的保險金額或說遺留下的現金，回顧以前的客戶，到底可以維持多少年生活不變？”接著，林老師激動地說：“你的客戶考慮過個人真正的需求及財務狀況嗎？客戶的問題到底有沒有真正得到解決呢？如果沒有，那麼即使我們用了最便宜的價格去買到該商品，又有什麼意義呢？因此，我建議從財務計劃的角度去分析客戶的保險需求，確定有沒有替客戶解決實際問題。”說到這裏，高明提出疑問道：“林老師，財務規劃是有錢人才需要的權利嗎？”“高明，你問得很好，我相信這個問題也是許多人心中的疑問。其實，就個人而言，財務規劃的目的，在於每個人在不同年齡階段有不同的責任與需求。”林老師回應說。
趙敏接著提問道：“林老師，您能從財務規劃角度舉例分析嗎？”“好，我以單身陳敏與王福夫婦的客戶案例對此進行說明。”林老師回應道，“陳敏小姐未婚，是一位醫藥銷售顧問，今年35歲，月均收入3500元，月均支出2100元，每月結餘約1000元。陳敏與父母生活在一起，省掉了房租支出。幾年下來後，手中的資金已經不少了。所以，她用此買了股票，現值10萬元，但是目前被套牢。當然，賬麵有一定的損失，銀行存折還有10萬元現金，準備在恰當時機買基金。”高明問道：“林老師，從財務規劃角度分析，未婚的陳敏其需求如何？”林老師回應道：“陳敏是一位醫藥銷售顧問，未婚，萬一發生疾病或意外等，收入便中斷。因此，現階段她有幾項需求，比如殘疾及醫療、重大疾病保險、退休計劃、置產計劃、投資計劃等。”為了讓下麵的學員更加了解，林老師繼續講述另一個已婚案例：“王福，今年31歲，是一位私營軟件公司的項目經理，有公司股份，無社保，每月收入12000元。他的妻子謝蓉，今年29歲，是一位外資廣告設計主管，公司有基本社保和團體保險，月薪8000元。他們於兩年前結婚，育有一個女孩王晶，1歲。王福住廣州市區，置房產100平方米，年利率7%，按揭貸款60萬，每月付款4650元。另外，他買了6萬元的股票，目前賬麵價值約8萬元，手頭還有10萬元現金。為了讓妻兒幸福，為自己和妻子購買了一份20年付費的20萬終身保險。”心急的高明此刻又問道：“林老師，那王福這對夫妻的財務規劃的需求又是什麼？”林老師回道：“王福是一位項目經理，有公司股份，已婚，有小孩，置產有按揭貸款，若疾病或意外等發生以致收入中斷，現階段有幾項需求，那就是保障計劃、殘疾保險、醫療保險、教育計劃、退休計劃、置產清償計劃、投資計劃等。”為了讓下麵學員更加了解，林老師決定來個實地演練，對高明說：“高明，你就扮演王福經理如何？……王經理，您的小孩1歲了，以後計劃讓小孩上大學嗎？”
王經理回道：“當然。”“王經理，那您開始準備讓小孩上大學的計劃了嗎？”林老師問道。王經理回道：“還沒有。”
“王經理，您覺得孩子上大學要準備多少錢？”林老師又問道。王經理回道：“約需要8萬元吧！”
“王經理，您的孩子要接受良好教育，需要準確足夠的錢。”林老師問道：“您是否見過長生不老的人？”
王經理回道：“沒有。”“王經理，若您成為殘廢或身故沒有收入，小孩教育費又該如何支付？”林老師問道。王經理回道：“不知道。”