高明道：“講師為什麼這麼說呢？”趙敏回應高明道：“因為，每個客戶的購買需求會因個人喜好或認知不同而有所不同。有些人注重保費問題，有些人注重服務，有些人注重保障內容，有些人注重理賠金額……因此，我們可以用‘逆向響應法’提供與競爭同行商品有價值差異的選項。”“‘逆向響應法’？那是什麼策略啊？”高明忍不住問道。
“我記得講師舉了一個案例。”趙敏說，“有一次，黃講師約了外貿私企的王總。當時，王總有一張20年期繳儲蓄養老保險，黃講師說：‘王總，隨著現代醫療的進步，壽命不斷延長。我們應該關心養老保險，才是最重要的問題，同意嗎？’王總回答‘同意’。隨後，黃講師也主動提議，說道：‘王總，許多客戶經過分析後才了解如何做正確的退休安排。隻需10分鍾，對您的退休規劃絕對有好處。’王總點頭同意……”高明問道：“那講師之後還說到了什麼重點嗎？”
趙敏想了一會兒，回道：“我記得他就這個問題談了許多，但並未明確指出什麼重點。總之，能夠改變客戶任何方麵的價值觀，或創造新的購買需求，就會購買您的商品。否則，讓客戶認知保險新項目，也是一種戰略。”
“講師所說的戰略是……？”高明問。“他沒有說，我看一下講師給的資料，你等我一下。”
過了幾分鍾，趙敏在QQ上回道：“我看到資料上提到了5種戰略：第一，為客戶省錢；第二，消除客戶的後顧之憂；第三，為客戶帶來額外利潤；第四，為客戶提供方便；第五，為客戶帶來額外的附加價值。”
“好，謝謝你！早點休息，明天還要參加早會呢！”高明道。“嗯，你也是，拜拜！”趙敏回道。
下線後，高明打開筆記本，寫道：“爭取同行的客戶，最好的方法是向客戶提供競爭對手無法提供的利益，通過這一獨特賣點，形成差異化推銷策略。”高明想了想，繼續寫道：“爭取競爭對手的客戶的關鍵是突顯競爭對手無法提供的服務，特別是推銷個人的服務和公司商品的特色。例如：個人製作服務會訊季刊，或是提供客戶欲了解的保險業的現況、醫療計劃、親子教育等。另外附上一些數據，如：三豐保險的癌症保險，沒有等待期，而醫療保險觀察期隻要10天，競爭同業必須等待30天等數據，這就是競爭同業無法提供的服務。當然，營銷人員務必以客戶的需求為導向，並且時時刻刻推銷來自個人的服務及公司商品的特色。”接著，高明又寫道：
一、推銷個人的服務
□續期保費提醒。
□提供聯合服務團隊。
□提供醫療信息服務。
□提供定期保險相關信息。
□新商品短信或郵件通知。
□每年定期檢查保單，確保保障合適。
二、推銷公司商品的特色
□附約保證續保。
□重大疾病、意外殘疾二/三級豁免保費。
□投保人豁免保費。
□住院日額手術的終身醫療。
□醫療的高額理賠給付。
□每三年一次的免費體檢。
□海外急難救助卡最高保額2000元。
□日額選擇權。
寫完後，高明躺在床上，閉目靜思：“今天的我，感覺又往成功邁進一步了。相信自己每天一點一滴用心累積，成功絕對離自己愈來愈近，不再遙遠！”