汪總繼續說道：“其實，客戶在露出懷疑的神情時，你就必須立刻提出證據，讓對方信服，而這個表格，就是推銷重點的證據體現。表格內的項目包含個人的介紹、公司的介紹、商品的介紹（如剪報、圖表等）、其他客戶的證明、客戶的推薦信及專家的證明、電話推薦、統計數據、保單（最好是營銷人員本人的保單）、媒體的報道等項目。”汪總停了一下，繼續說：“當然，如果你想到了更好的項目，也可以自己添加上去。其次，根據每一次銷售重點證據，評估你是否已準備好證據。若項目已準備完善則以‘√’表示，當然打‘√’的項目愈多，表示證據準備得愈妥善。”高明點頭回應，問道：“汪總，你提到將推薦函或介紹信作為推銷證據，該如何處理呢？”汪總回道：“若營銷人員能夠攜帶推薦函或介紹信，這是取得客戶信任的最佳武器。當你準備拜訪新客戶時，可請推薦者撰寫推薦函或者在介紹信上簽名。介紹信的內容可參考我給你的數據。而推薦函主要解決兩個問題：第一，客戶希望從哪些人的口中聽到對你的商品與服務所做出的評價；第二，成交客戶中哪些人可以幫你寫推薦信。”
“那麼，第三個‘統計資料與剪報’呢？”高明問。汪總答道：“高明，人類吸收信息的方式，一般分為視覺型、聽覺型與邏輯型三種。若遇到視覺型客戶，除非他們看到數字數據或新聞剪報等證據，否則他們就不肯相信你說的話。針對視覺型的人，你要多方搜集準確的資料，而且愈多愈好。你可以將搜集到的數據分為三類，由左至右分別標示為‘你想說明的重點證據’、‘證明這一事實的統計資料’以及‘統計資料的來源’。”之後，汪總繼續說道：“而第四個‘成功的實例’就是將你推銷的商品以前曾為別人帶來什麼好處與客戶分享。譬如理賠案例，這是你做商品特點說明時最有力的營銷證詞，客戶基本上對這類信息都會發生興趣。因此，你可以將搜集到的銷售成功實例標上‘銷售成功實例的運用’，並附上理賠數據，同時按姓名等分類歸檔，這樣你就不用擔心會忘記了。”“除此之外，你也可以將準客戶聽到這些實例時所反應的客戶的情況填入表內。那麼，在下一次麵談時，你就能提供這些實例與他們分享，從而提高保單簽約的成功幾率。”汪總笑著說。