”王老師繼續說道：“營銷人員堅持運用提問軟技巧，可以達到六個目的：第一，向客戶表示關心；第二，引起客戶的注意；第三，從客戶那裏獲取一些情報；第四，強調主要的利益；第五，向客戶說明商品在競爭中的有利之點；第六，引導客戶簽約以完成銷售。”晚8點，高明約了準客戶張祥林，他是一位私人餐廳連鎖企業的老總。高明準備運用引導式提問法來吸引這位準客戶。當高明踏入張總辦公室的那一刻，看見牆上掛著一幅油畫。倆人寒暄過後，高明便說：“張總，這幅油畫真美啊！掛牆上提升你不少品味，是哪位名家的傑作啊？”張總微笑道：“去年六月我到成都旅遊時有天晚上逛街買的，畫家都已經80歲了喔！”高明看著張總，語帶欣賞地說：“張總，你真有藝術品味！”接著，高明進一步道：“張總，當初是什麼動機促使你創業的呢？”張總爽朗地笑道：“其實，我在學校念的是電子，但我的興趣是餐飲，而我的夢想就是創業。那時正逢經濟起飛，我就開始創立以年輕人為主要顧客的餐廳。”“張總，你真有遠見！以後有機會還請張總多多指導後輩！”高明說道，“張總，我的工作是替客戶做財務風險分析。分析財務需求後，如果客戶有需求的話，也提供客戶實踐財務目標的計劃。”高明接著自信地說：“張總，我們這麼努力工作和打拚的目的，其實主要是為了家人的幸福。所以，我們在出外打拚時，應該留給家人一份確定的安心計劃，你同意嗎？”
張總聽了高明的提問後，回答：“同意。”高明接著又說：“今天這個安心保障計劃，是一個可以提供你24小時照顧家人的計劃。”接著，高明又以開放式提問搜集資料，道：“張總，假如明天意外失能，你的家庭每年需要多少錢才足以維持生活？”張總閉眼想了一下，回道：“假如維持目前的生活質量，每年需要生活支出至少10萬元吧！”高明確定了張總的需求問題，接著，再以封閉式提問說：“假如失能收入一直中斷持續10年，應該要有100萬元。若意外失能，張總，你照顧小孩與愛人的責任，將會落在誰的身上？”“完全沒有想過，我都還這麼健壯呀！”張總回道，眼神有些許茫然。高明又以引導式提問說：“張總，我給你提供的最大幫助，是讓你的親人完全心安，這樣的安心計劃對你家人極有好處，對嗎？”
“嗯。”張總完全認同。回家的路上，高明帶著客戶簽約的喜悅，充分感受到引導提問銷售的魅力。潛能大師安東尼·羅賓曾說：“成功與不成功的營銷人員主要的差別就是成功者善於提出好問題，從而得到好答案。”從事保險營銷的這段日子以來，高明有了較深的感悟——保險營銷精英要善於提出好的問題，以吸引客戶的注意，誘發客戶的購買動機，而保險營銷人員提問的話題莫過於客戶利益，能對客戶表示關心的提問都是好方法，營銷人員不能老是強調公司的商品如何好、如何棒等，終究還是需要以提問試探需求，再提合適的商品，方能打動客戶的心，達到成交的目的。