“假設有一個保險營銷人員一個月下來，每天都顯得很忙碌，接觸約訪的總人數為5位，卻沒有簽下任何一張保單，我們首先診斷‘意願問題’。接觸麵談數才5位，屬於害怕麵見新客戶，或不懂開發新客戶的技巧，需要多加訓練，學習客戶推薦技巧，以增加客戶來源。如果是客戶來源不多，則加強‘掃街’或電話約訪的技巧。”最後，苗老師以一段話作為結尾，同時告誡大家：“有理想而無持續力，則理想隻會成為幻影；有執行力而無恒心，則隻會空留遺憾。”
講座結束之後，高明意猶未盡，繼續纏著汪總問道：“汪總，依你的經驗，什麼是‘有效管理時間’最簡單的要訣？”汪總回道：“切記，‘時間就是金錢’。若你想要在保險營銷事業上有所成就，就必須充分地利用有限的時間。高明，根據調查統計，營銷人員的業務時間，每天平均大約隻有1個小時，因此，我們應該將每天業務時間增加為2～3個小時。這便是‘有效管理時間’最簡單的要訣了。”接著，汪總又說：“我以前曾歸納出七個具體做法——第一，訪問前必須和客戶約定好時間，設法將等待的時間減少到30分鍾以內；第二，不要養成動不動就約在咖啡廳閑聊的習慣，雖然花費不多，卻失去更多時間上的價值；第三，預先規劃好推銷訪問路程，避免在交通上浪費時間；第四，設法延長與客戶的麵談時間，以減少再次拜訪的次數；第五，利用突擊式訪問，將路過的路線列出，順道拜訪周邊的陌生客戶，這樣在短時間內也能夠訪問到很多客戶；第六，一天當中，重要的時間內不可以處理其他不重要的工作，缺乏生產價值的工作利用空閑或不能訪問時再處理；第七，就算是休息時間也不要發呆，應該思考一些麵談應注意的事項。”“高明，人的時間是無法重來的，要在有限的時間裏完成大大小小的目標，就必須依靠有效的時間管理方法來達成。”汪總說：“以‘80/20法則’來說，營銷人員完成的工作時間裏，80%的成果，來自於你20%時間裏的工作內容，尤其，營銷人員需要自己管理與分配工作時間。我建議營銷人員將每一天的工作時間分成四塊：50%用於最重要的工作項目，25%用於重要項目，15%用於次要項目，另外10%用於其他項目。各類工作項目的占有比例是非常重要的。”高明急切地問道：“可是，營銷人員的工作內容那麼繁雜，我要怎樣有效進行時間分配呢？”汪總回道：“其實，任何人的時間都是相同的，隻是能否有效管理時間，決定了人生的成功或失敗。營銷人員最重要的工作內容，包含接觸約訪、銷售麵談、提案建議、簽保險合約、成交收保費等，也就是有直接收入的項目，這些工作內容每周要分配50%的時間以上。相信投入越多的時間在最重要工作項目上，日後的收入也將越高。”
汪總繼續道：“第二類為重要的工作項目，譬如公司業務性活動、業務檢討會、專業訓練、客戶售前或售後服務、遞送保單、在辦公室做提案建議、增員與麵談等。為了提升業務績效的準備工作，也是重要的工作項目，必須去做，但以不超過25%以上的時間為原則。”此時，高明對於自己75%以上的時間都必須直接或間接與客戶在一起，就是說幾乎時刻都得活在客戶當中，感到有些驚訝，不敢置信。汪總說：“次要工作項目約為15%，譬如在公司處理文件、填寫業務工作報表和業務活動記錄表、建立客戶數據文件、自我學習、製訂工作計劃等。”
高明緊接著問道：“汪總，那其他10%的工作時間呢？”汪總看著高明，半開玩笑地說：“高明，做到了這些不成功都很難了，其他的時間就不重要了。例如家庭聚會、打球、運動休閑、辦公室之外的非銷售性活動等，約占10%，這些項目既雜又繁，卻會使你顯得異常忙碌，可是對你的工作成果幾乎又沒有幫助。”高明思考了一下汪總的話，回道：“汪總，我明白了，身為一位保險營銷人員，就應詳細規劃未來工作日程，按表執行行動計劃與目標，每周製訂行動計劃記錄表，檢視工作項目內容分配比例，明確管理時間；若延誤就找出理由，切實做好時間分配管理工作就是賺錢。”汪總回道：“沒錯，這樣很好！隨時檢視自己的時間管理，要做時間的主人，就能找出預期的目標與實際執行的差異，借以提升業務目標的執行力。其實，最簡單、有效的時間管理法則，就是‘工作總成果=工作效率×工作總時間’，假設能夠切實投入50%的時間在最重要工作項目上，那麼，就是投入生產性的工作時間越多，量化之後的成功機會也就越大，促成的機會當然就越多。當然，工作完成總成果越好，收入也就越高。”