高明回應：“汪總，我每年最基本的生活支出大約是12萬元。”汪總思索了一下，反問高明：“那麼，如果你的每年收入目標是12萬元，則你清楚自己需要完成多少客戶數嗎？”“不知道，懇請賜教。”高明虛心請教。
“這就是工作計劃。高明，如果你每年的收入目標是12萬元，那麼，以新約保單抽取33%的傭金來計算，你今年務必要做到在新保單上收取40萬元的保費。”接著，汪總做了更加詳細的說明：“高明，假設營銷人員每個月平均收取保費3萬元，該有什麼行動計劃才能達到業績目標？”高明一臉疑惑，搖搖頭表示不清楚。
汪總認真地看著高明說：“如果依據我過去的經驗分析，假設每張保單平均繳保費8500元，那麼，每月必須有4份保單成交簽約。”
高明驚訝地問道：“汪總，那要送出多少保險建議書？”汪總笑了笑，道：“假設營銷人員每送出建議書兩份，可以簽收保單1份，則每個月必須送出8份建議書。”高明這時拿出一張白紙來，準備計算分析。他問道：“汪總，依你的經驗，這樣需要做多少次回訪麵談？”
汪總說：“依我的經驗，保險營銷人員大約回訪麵談3位客戶，才可以送出1份建議書，算一算，每個月必須回訪麵談的人數是36位。”高明聽到這裏，再進一步問道：“汪總，那營銷人員通常要與客戶約多少次才能夠得到回訪麵談的機會？”“高明，一位有經驗的營銷人員，平均大約以營銷電話或直接約訪3位客戶，才可以取得回訪麵談的機會，由此計算，若以電話約訪，每個月必須約訪108位。”汪總略為計算之後，對高明解釋說：
“由此推算，一個月按4周來計算的話，每周必要的接觸人數為18位；若是勤勞一點，以每周工作6天來計算，則營銷人員每天必須拜訪4～5位客戶。”
高明盯著紙上的數據，十分苦惱地問道：“汪總，倘若營銷人員每天不間斷地訪問4～5位客戶，需要經過多久的磨煉之後才能夠苦盡甘來？”汪總語帶鼓勵，回道：“高明，當你積累了足夠的經驗以後，成功的幾率自然就會逐漸提高。所以，現在的你必須堅持每天訪問3位客戶，讓它成為你的最低工作量，如此你才能不斷積累經驗；當然，你也必須每天回訪4～5位舊客戶，這樣到了第二年才會產生續期的傭金。這也就是取之不盡的‘養魚哲學’，積蓄漸多自然苦盡甘來！”“苦盡甘來是每一個像我這樣的新人最大的期待。”高明笑著說道。“高明，隻要肯用心，新進時期所有的辛苦都是值得的。提醒你現在就務必將收入目標分階量化，換算出每個月及每一周的工作量。”汪總看著高明，道：“正如前人所言：‘每日看三回，春來花三枝，辛苦三五年，風光三十年’。”高明恍然大悟，道：“我明白了，將銷售目標分解換算為每周行動計劃後，按部就班執行，逐步實踐小目標，人也會愈來愈興奮、愈來愈有自信，最後大計劃、大目標的完成自然也就不成問題了。”