購買者：“不，這倒不是個問題。”
銷售員：“哦，是嗎！那請你告訴我你主要的問題是什麼？”
購買者：“嗯，我想要的是……”
這樣，他就要說出真正的問題所在了。這第一個確實不是什麼問題。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。
②自己覺得——人家覺得——發現……
這種用“自己的感覺——人家的感覺——最終發現……”的方法來處理客戶的反對意見能有效地引導客戶接受我們的條件，同時也可避免發生衝突的潛在危險。
下麵我們可以來分析一下這種方法，並用我們自己的反對意見穿插到這種方法中去模擬練習一下。
自己去感覺——“我理解你的感覺……”
目的：表示理解和同感。
人家的感覺——“其他人也覺得……”
目的：這樣可以幫助客戶不失麵子。
發現——“……而且他們發現……”
目的：其一，舒緩銷售人員麵臨的壓力；其二，使客戶作好接受新證據的準備。
這樣做，如果雙方有什麼分歧，那問題在第三者身上。但如果達成一致，那麼你想誰將獲利？你！
我們要有“期盼反對意見”的心態來麵對客戶的反對意見。這顯示顧客對我們有興趣，它能使我們有獲得圓滿的結局。
至此，在我們拜訪客戶期間，我們達到了下述目的：
引起了他／她的興趣；
發現了他／她的需求；
提出了解決他／她問題的方法；
處理好了他／她原本所持有的反對意見。
當然，到這一步即使我們一切都幹得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。盡管我們雙方都認為我們的產品，服務可以滿足客戶的需求，但作出決定的過程仍可能會極大程度地引起客戶的緊張情緒，以至於反而一下子倒作不了決定。這時我們的作用在於幫助客戶克服這一窘境。現在的問題已經不是客戶是否願意購買我們的產品／服務，而是在於我們該如何幫助他／她完成這一決策的過程。隻有盡量使客戶的決策變得容易，完成訂單，我們雙方才能最大程度地獲得利益。
銷售金言
優秀的銷售人員喜歡客戶有反對意見。因為他們知道如果他們能夠滿足一個客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業務邁進了一步。優秀的銷售人員能夠將顧客的反對意見變成對自己有利的優勢。