推銷是一種針對客戶心理進行說服的藝術，不同的人有不同的購買心理，揣摩顧客的購買心理，運用適當的對策，自然就向推銷成功邁進了一大步，這也是喬·吉拉德成功的關鍵之處。
（1）善於抓住顧客的心理
有一天，一位中年婦女從對麵的福特汽車銷售商行走進了吉拉德的汽車展銷室。
她說自己很想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但是福特車行的經銷商讓她過一個小時之後再去，所以先到這裏來瞧一瞧。
“夫人，歡迎您來看我的車。”吉拉德微笑著說。
婦女興奮地告訴他：“今天是我55歲的生日，想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物。”
“夫人，祝您生日快樂！”吉拉德熱情地祝賀道。隨後，他輕聲地向身邊的助手交代了幾句。
吉拉德領著夫人從一輛輛新車麵前慢慢走過，邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時，他說：“夫人，您對白色情有獨鍾，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的。”
就在這時，助手走了進來，把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對她的生日表示祝賀。那位夫人感動得熱淚盈眶，非常激動地說：“先生，太感謝您了，已經很久沒有人給我送過禮物。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看一看車時，他就推辭說需要出去收一筆錢，我隻好上您這兒來等他。現在想一想也不一定非要買福特車不可。”
後來，這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。
不同的人有不同的心理，針對不同的心理要采用相應的不同的方法。
在與推銷員打交道的過程中，顧客的心理活動要經曆三個階段：初見推銷員，充滿陌生、戒備和不安，生怕上當；在推銷員的說服下，可能對商品有所了解，但仍半信半疑；在最後決定購買時，又對即將交出的鈔票藕斷絲連。
有一個中國商人在敘利亞的阿勒頗辦完事，到一家鍾表店想為朋友買幾塊手表，恰逢店主不在，店員賠笑道歉：“本人受雇隻管修理推銷，店主片刻即回，請稍等。”說完走進櫃台，在錄音機裏放入一卷錄音帶，店裏立即響起一支優雅的中國樂曲。中國商人本想告辭，忽然聽到這異國他鄉的店鋪傳出的鄉音，不覺駐足細聽。半小時後，主人歸來，生意自然做成了。
這是店員很好地抓住了顧客的思鄉之情才促使交易順利成交。
還有一個利用顧客的懼怕心理進行有效推銷的例子。這位高明的推銷員是這樣說的：“太太，現在雞蛋都是經過自動選蛋機選出的，大小一樣，非常漂亮，可常常會出現壞蛋。附近有一個小孩，他媽媽不在家，想吃雞蛋，就自己煮了吃，沒想到吃了壞蛋因此中毒，差一點丟了小命……你瞧，這些都是今天剛下的新鮮雞蛋……”
懼怕之餘這位太太買下了這些雞蛋，等推銷員走後，她才想到：我怎麼知道這些雞蛋是新鮮的呢？
客戶心理雖然有機可循，但是推銷員也要認真觀察、仔細把握，才能找出推銷的捷徑。
運用心理戰術的一個誤區就是不仔細識別顧客的心理特點，對牛彈琴，亂點鴛鴦譜。當顧客一進入你的視線，你就應當迅速判定：他在想什麼？你可以從他的年齡、衣著、行為舉止、職業等方麵來揣摩他的心理。譬如：老年顧客往往處於心理上的孤獨期，而中年客戶相對比較理智，年輕人則易衝動，充滿熱情。從職業方麵看，企業家多比較自負；經濟管理人士頭腦精明，喜歡擺出一副自信而且內行的樣子；知識分子大多個性強，千萬不要傷害他的自尊心或虛榮心……這些經驗，都要靠推銷員的細心觀察才能得來。
（2）從人性出發引誘顧客
利用人們的心理引誘客戶，隻要招數得當，距離成功就很近了。
英國作家威廉姆斯創作出版了一本名為《化妝舞會》的兒童讀物，要小讀者根據書中的啟示猜出一件“寶物”的埋藏地點。“寶物”是一隻製作極為精美、價格高昂的金質野兔。該書出版後，仿佛一陣旋風，不但數以萬計的青少年兒童加入，而且各階層的成年人也懷著濃厚的興趣，按自己從書中得到的啟示到英國各地尋寶。這次尋寶曆時兩年多，在英國的土地上留下了無數被挖掘的洞穴。最後，一位48歲的工程師在倫敦西北的淺德福希爾村發現了這隻金兔，一場群眾性探寶的運動才告結束。這時，《化妝舞會》已銷售了二百多萬冊。
過了幾年，經過精心策劃和構思，威廉姆斯再出新招，寫了一本僅30頁的小冊子，描寫的是一個養蜂者和一年四個季節的變化，並附有16幅精製的彩色圖畫，書中的文字和幻想式的圖畫包含著一個深奧的謎語，那就是該書的書名，此書同時在7個國家發行。這是一本獨特的沒有書名的書，要求不同國籍的讀者猜出該書的名字，猜中者可以得到一個鑲著各色寶石的金質蜂王飾物，乃無價之寶。