然而，很多銷售人員在銷售行為中滿腦子裏麵都是“我，我，我”，或者是“我們公司這樣，我們公司那樣”，而根本就不去考慮什麼對他們的客戶很重要。例如，客戶關注的益處有可能包括：
增加利潤。
提高生產率或者改進流程。
節約時間。
獲取競爭力。
降低生產成本。
就什麼對我們的客戶很重要而言，以上這些就是我們在和客戶進行業務洽談過程中吸引其注意力的正確方法。
（3）約見：確定會談氛圍
過了公司總台這一關，你要做的下一步是什麼呢？下一步就是一定要完整地把自己介紹給你要見麵的相關負責人。在他們的工作環境中，你將成為一個不速之客。在這種情況下，你一定要讓他們知道你是誰，你代表著哪家公司。
讓他們簡要了解你所做的業務。要用一句簡短的話做開場白讓他們了解你所代表的公司，特別是你自己所從事的業務。
在麵談的過程中，我們一定要詢問並重複客戶的名字，比如：“請問怎麼稱呼您呢？”“多拉斯。”“噢，多拉斯。你好，多拉斯。見到你真的很高興。”
（4）兩分鍾電鑽法
對於初次約見，當銷售人員坐在他們麵前的時候，任何一個買方或客戶一直都在問自己三個問題：你是誰？為什麼你在這兒？你能為我做什麼呢？客戶所期待的正是能明確回答這三個問題的銷售人員。客戶想知道你是否能夠勝任，是否夠正直，以及你的目的是什麼。
這也是為什麼當著名推銷員湯姆首次與一個客戶見麵的時候會做出如下的陳述的原因：“您可能很想知道我是誰，為什麼我在這兒以及為什麼你將會對這次麵談很感興趣，難道說不是嗎？”在他過去多年做業務員的生涯中，他一直在觀察當他作出以上陳述時客戶的反應是什麼，他們實際上是在點頭同意他的看法，即使客戶不給出點頭這一身體語言，他們也確實同意他的看法，因為這正是他們大腦中所考慮的東西，他們想知道你究竟是誰，為什麼你在那兒，以及為什麼他們應該很重視這次業務合作。
運用“兩分鍾電鑽法”，當你說出“你可能很想知道……”這段開場白的時候，可以繼續說下去了：“我想耽擱你幾分鍾的時間介紹一下我們公司的經營範圍和我的工作，我們能為客戶做什麼，我們有可能為你們公司做什麼，然後我再和你聊一下你們的公司，你們的需求，你們公司目前所處的形勢，以及你們所關心的話題，等等。在此之後，如果你認為繼續我們的會談很重要的話，或者你認為我們公司對你們會有所幫助的話，我們可以再看一下有沒有必要繼續進行我們的會談。你看這樣怎麼樣？”當你使用上麵的這種方法去初次接觸新客戶時，你將會對你獲取了如此多的客戶信息而驚訝不已。
銷售金言
初次見麵是展開良好關係的開始，重視第一次與客戶見麵的銷售員，往往都能夠在之後與客戶的交流過程中形成良好的關係，這種良好的人際關係必定能夠給銷售員的業績帶來非常有用的幫助。