當這對夫妻走到廚房時，太太抱怨這間廚房的設備陳舊，而這個推銷員接著又說：“是啊，但是當你在做晚餐的時候，從廚房向窗外望去，就可以看到那棵木棉樹。”當這對夫妻走到其他房間，不論他們如何指出這幢房子的任何缺點，這個推銷員都一直重複地說：“是啊，這幢房子是有許多缺點。但您二位知道嗎？這房子有一個特點是其他房子所沒有的，那就是您從任何一間房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的木棉樹。”這個推銷員在整個推銷過程中，一直不斷地強調院子裏那棵美麗的木棉樹，他把這對夫妻所有的注意力都集中在那棵木棉樹上了，當然，這對夫妻最後花了50萬元買了那棵“木棉樹”。
在推銷過程中，我們所推銷的每種產品以及所遇到的每一個客戶，心中都有一棵“木棉樹”。而我們最重要的工作就是在最短的時間內找出那棵“木棉樹”，然後將我們所有的注意力放在推銷那棵“木棉樹”上，那麼客戶就自然而然地會減少許多抗拒。
在你接觸一個新客戶時，應該盡快地找出那些不同的購買誘因當中這位客戶最關心的那一點。最簡單有效地找出客戶主要購買誘因的方法是通過敏銳地觀察以及提出有效的問題。另外一種方法也能有效地幫助我們找出客戶的主要購買誘因。這個方法就是詢問曾經購買過我們產品的老客戶，很誠懇地問他們：“先生／小姐，請問當初是什麼原因使您願意購買我們的產品？”當你將所有老客戶的主要的一兩項購買誘因找出來後，再加以分析，就能夠很容易地發現他們當初購買產品的那些最重要的利益點是哪些了。
如果你是一個推銷電腦財務軟件的推銷員，必須非常清楚地了解客戶為什麼會購買財務軟件，當客戶購買一套財務軟件時，他可能最在乎的並不是這套財務軟件能做出多麼漂亮的圖表，而最主要的目的可能是希望能夠用最有效率和最簡單的方式，得到最精確的財務報告，進而節省更多的開支。所以，當推銷員向客戶介紹軟件時，如果隻把注意力放在解說這套財務軟件如何使用，介紹這套財務軟件能夠做出多麼漂亮的圖表，可能對客戶的影響並不大。如果你告訴客戶，隻要花1000元錢買這套財務軟件，可以讓他的公司每個月節省2000元錢的開支，或者增加2000元的利潤，他就會對這套財務軟件產生興趣。
（3）幫助顧客邁出第一步
一家特殊化學製造廠的超級推銷員，在與一位潛在顧客開始第一次會議時，她是這樣進行的：“先生，我們在這種情況的應用方麵，有許多成功的經驗，而且在計算出實際金額後，總能帶給顧客很好的投資報酬回收。要不，我們先參觀一下工廠，可以讓你們看看如何組裝產品。第二，我們取得你們產品的樣本；把它們拆開，並且重新組裝，看看有什麼方法可以降低組裝的成本。接下來，我們一起進行一個投資報酬分析。然後，一起來計算我們所推薦的解決方案會替您的公司省多少錢；接著，再反過來算一下，如果不用我們所推薦的解決之道，會花您多少錢。
“接下來，我們在您的工廠來測試一下我們的產品。如果這個產品成功，我們可以試做一批限量產品。
“如果這個測試很成功，而且限量產品也達到了您要求的標準，我們再決定第一批全量生產的產品數量及交貨日期。”
當顧客同意“參觀工廠”後，等於顧客心理上已經開始接受你了。邁出關鍵的第一步，然後用良好的服務和優質的產品來吸引顧客直到最後成交，就很簡單了。
銷售金言
每一樣產品都有它的獨特之處，以及和其他同類產品不同的地方，這便是它的特征。從顧客最感興趣的方麵出發來介紹產品，才能吸引顧客的注意力。產品的特征可以讓顧客把你推薦的產品從競爭對手的產品或製造商的其他型號中分辨出來。
人脈的定義很廣泛，甚至可以這樣認為，隻要你認識並且認識你的人，都能夠稱為你的人脈。因此，銷售員在銷售過程中無疑就能夠積累很多人脈，因為他們能夠接觸到各種各樣的人。而這些人脈將會是銷售員最大的資本，它能夠像滾雪球一樣會讓銷售員將業務越做越大。