亨瑞·傑克，出生於美國舊金山城一個移民家庭。亨瑞因家庭條件所限，甚至連中學都沒有念完就開始自謀生路。18歲時亨瑞成為一名公交司機，後因傷病離職。29歲時他進入人壽保險推銷行業，初期業績很不理想，後來一帆風順，成為普通人成功的典型之一。
當亨瑞遠離了失業帶來的痛苦，滿懷信心地投入壽險推銷工作時，為了給自己以鼓勵，他常對自己說：“亨瑞，你有常人的智慧，你有一雙能走路的腿，你每天走出去把保險的好處告訴四到五個人是絕不成問題的，如果你能堅持下去，你一定能夠成功。”
由於新生活帶來的巨大的積極性，亨瑞決心每天都記日記，把每一天所做的訪問詳細地記錄下來，以保證每天至少訪問四個以上客戶。通過每天記錄，他發現自己每天實際上可以嚐試更多的拜訪，並且還發現，每天要拜訪四位客戶，保持不間斷，還真不是一件簡單的事。
在采取了新的工作方法之後的一個星期中，亨瑞賣出了1.5萬美元的保單，這個數字比其他10個新推銷員賣出的總和還要多。1.5萬美元的保險在別人眼裏也許算不了什麼，但卻證明了他的決定是正確的，也證明了他有能力做得更好。
為了盡量少地浪費時間，從而拜訪更多的客戶，亨瑞決定不再花時間去寫日記了。但命運似乎又一次捉弄了他，自從他停止記日記之後，他的業績又開始往下掉。幾個月之後，他發現又回到以前那種“叫天天不應、呼地地不靈”的地步。
亨瑞開始反省，不停地反問自己到底是在哪裏出了問題。終於他明白了一個道理，業績回落，這並不是因為他偷懶，而是因為自己漫無規律地走出去拜訪的結果。此後他又重新記工作日記了。
通過堅持寫工作日記，亨瑞發現他每次出門的價值在不斷地提升。在短短的幾個月之中，他從每出門29次才能做成一筆生意上升到每出門25次就成交一筆，又以每20次成交一筆，直至每出門10次、甚至3次就有一筆生意成交。
再仔細地研究這些工作日記，亨瑞發現有70％的生意實際上是在跟客戶碰麵的第二次時就成交了，其中23％是在第一次碰麵時做成的，而隻有7％是至少拜訪了三次以上才做成的。再詳細一分析，亨瑞發現，他竟在7％的生意上花掉了他15％的時間。他不禁問自己：“我為什麼要事倍而功半地做這7％的生意呢？為什麼不把所有的時間集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”這一頓悟使他每天出門拜訪的價值開始成倍地增長。
銷售金言
你必須了解，你的日程表上的所有事項並非同樣重要，不應對它們一視同仁，這是很重要的一點，也是很多將成為時間策略專家的人會誤人歧途的地方。他們會盡職地列出日程表，但當他們開始進行表上的工作時，卻未按照事情的輕重緩急來處理，而導致了工作成效不佳。
作為一名銷售員，在從事銷售的過程中，用戰爭來形容一點也不過分。沒錯，銷售就是一場戰爭，是一場沒有硝煙的戰爭。那麼優秀的銷售員是如何贏得這場戰爭的呢？孫武早在《孫子兵法》中就說過了：“知彼知己者百戰不殆。”