客戶需要得到銷售人員的關心和重視，需要得到適合自己的、能給自己帶來實惠的產品和服務。能否站在客戶的立場上，為客戶著想，給客戶充分的關注，讓客戶覺得自己很重要，這才是決定銷售能否成功的重要因素。
雖然在與客戶溝通的過程中，銷售人員總是千方百計地圍繞著客戶的需求展開銷售活動，似乎銷售人員處於絕對的被動地位。可是，在客戶看來卻不盡然，他們常常感到銷售人員就像在對自己展開進攻，因此，他們經常將自己置於一種嚴密防守的被動狀態當中。
客戶在心理上的嚴密防守其實正反映出了他們期望得到關注的需要。銷售人員應該明白，在你向客戶施展各種銷售技巧的時候，你的目標通常很明確，即說服客戶購買你的產品。可是對於客戶來說，他們此刻的心理卻並非如此“單純”：一方麵，他們希望自己的某些需求被關注並最終得到滿足；另一方麵，出於種種顧慮和猜疑，他們又對銷售人員的銷售活動躲躲閃閃。
客戶在與銷售人員交流的過程中雖然有著某種相互矛盾的複雜心理，但是產生這種矛盾心理的最終根源還是他們的不安全感。客戶的這種不安全感使得他們從內心深處更加渴望得到銷售人員的關注。一個優秀的銷售高手會理解客戶的這一需求，因此他們會力求在每一次的客戶溝通過程中都主動給予客戶足夠的關注。
此時銷售人員如果具有以下幾種表現，客戶就會感到自己沒被對方關注：
銷售人員隻顧自己說話，或者當客戶提出某一異議時急於反駁；
當把自己表達的主要問題搶先說完後，就表現得無所事事，不主動詢問客戶的意見；
當客戶說話時，銷售人員心不在焉，無法聚精會神地認真傾聽；
忽略客戶表達的重要意見；
說話時觀點比較主觀，看問題的角度明顯不全麵。
一旦客戶認為自己沒被銷售人員關注，他們就會失去繼續保持友好溝通的耐心。所以，銷售人員必須認識到客戶渴望得到關注的心理，並且要在溝通過程中適時適度地表達對他們的關心和體貼。
甲、乙兩個銷售人員到同一個客戶那裏銷售商品，銷售人員甲到了客戶的家裏，就開始滔滔不絕地介紹自己產品的質量多麼地好，多麼地暢銷，如果不購買的話會多麼的可惜，結果客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹，說：“不好意思，先生，我知道你的產品很好很暢銷，但是很抱歉，我完全不需要；因為它不適合我。”甲隻好很尷尬地說抱歉，然後離開。
等到銷售人員乙到該客戶家裏銷售時，卻是另外一種情況。乙到了客戶的家裏，邊和客戶閑聊邊觀察客戶的家具布置，揣測客戶生活檔次和消費品位，並和客戶家的小孩玩得很好，似乎小孩已經喜歡上了這位叔叔。同時乙在向客戶介紹自己的產品時，先詢問的是客戶需要什麼樣的款式和檔次，並仔細地為客戶分析產品能夠給客戶帶來多少潛在的利益。比如，會給客戶省下多少開銷。最後乙並沒有把自己的產品賣給客戶，而是說公司最近會推出一款新機型，特別適合客戶的要求，希望客戶能夠等一等，自己過段時間再來。
乙的一番言語讓客戶非常感動，因為銷售人員乙切實地從客戶的立場出發，為客戶考慮了很多，表現出對客戶的真誠的關心，使客戶得到了真正的實惠，贏得了他們全家人的信任。當乙再次來到客戶家中的時候，還給客戶的小孩帶了些小禮物。乙受到了客戶的熱情接待，並且很順利地購買了他的新產品。之後，銷售人員乙和客戶建立了長久的銷售關係，客戶從他這裏買走了很多產品。
上麵的例子讓我們知道，客戶需要得到銷售人員的關心和重視，需要得到適合自己的、能給自己帶來實惠的產品和服務。銷售人員真誠地為客戶考慮了，讓客戶感受到了關心，客戶才會和你達成交易，甚至和你建立長期的夥伴關係，實現彼此的“雙贏”。因此，讓客戶滿意的根本，是讓客戶感覺到銷售人員是在為客戶謀利益，而不是為了獲得他口袋裏的錢，這樣才有助於消除彼此之間的隔閡。
【專家點撥】
曾經有一位銷售專家說過：“銷售是一種壓抑自己的意願去滿足他人欲望的工作。畢竟銷售人員不是賣自己喜歡賣的產品，而是賣客戶喜歡買的產品，銷售人員是在為客戶服務，並從中收獲利益。”因此在銷售活動中，最重要的不是銷售人員自己而是客戶。“客戶至上”，才是銷售人員應該遵循的根本原則。能否站在客戶的立場上，為客戶著想，給客戶充分的關注，才是決定銷售能否成功的重要因素。
那麼，銷售人員怎樣表達對客戶的關心和體貼呢？當然是要通過自己的服務態度和銷售技巧讓客戶感受到你的關注和重視。
1.認真傾聽客戶的談話